Способы завершения сделки

Прямое завершение сделки

Это наиболее распространенный способ. —

Вы готовы заключить с владельцем договор о продаже? —

Вы готовы выбрать щенка сейчас?

Но этот способ не всегда оказывается наилучшим.

Ваше искусство проявится в выборе одного из способов и его ис- пользовании таким образом, чтобы осторожно подвести покупателя к окончательному решению, направляя разговор так, что покупатель будет утвердительно отвечать на все ваши вопросы. Это создание «Да- ритма» можно использовать и раньше, при «нащупывании» потребностей или снятии возражений, но здесь отличие состоит в том, что используются вопросы не для выяснения или уточнения, а именно для «подталкивания» к принятию решения. 2.

«Альтернативная» сделка

Вы предлагаете Покупателю по крайней мере два варианта, при этом делается предположение, что решение уже принято. —

На кого мы официально оформим собаку, на вас или на вашего мужа? —

Вы хотите забрать щенка сейчас или пусть он еще побудет недельку со своими братьями и сестрами?

«Альтернативный» способ удобен тем, что вы предлагаете два решения, каждое из которых неизбежно ведет к позитивному с точки зрения принятия решения о сделке отклику. Это представляется более эффективным, нежели просто задать вопрос, вариантом ответа на который может быть — «Нет». 3.

«Быстрая» сделка Этот способ используется, чтобы снять напряжение с покупателя. Он применяется в том случае, когда у покупателя есть много побудительных причин для покупки, но ему не хватает решительности. Пользуясь данным способом, вы можете употреблять следующие кон - струкции: —

Если вы решили поставить такую собаку на охрану дома, для начала вам потребуется наша помощь? —

Допустим, вы уже завтра выберете себе щенка.

Другие фразы, уместные при «быстрой» сделке:

—если появится возможность;

—предположим, что...;

—в случае...

Следует помнить, что «быстрая» сделка может использоваться вку- пе с «альтернативной» с целью вызвать положительную реакцию покупателя. 4.

«Активное» завершение сделки В этом случае Покупателю предлагается принять активное участие на заключительном этапе процесса продажи. —

Не могли бы вы показать мне, как расположено крыльцо с крытой террасой на плане вашего участка и дома.

Этот способ ставит покупателя в положение человека, активно информирующего Продавца. В последующем эта информация может послужить для открытия возможностей/потребностей или критериев покупки, сервисного обслуживания у того же Покупателя.

Данный способ может предполагать участие еще одного члена семьи или другого представителя покупателя. В подобных случаях следует сосредоточить свое внимание на том, кто принимает решение.

Рассмотрим еще несколько примеров.

Постарайтесь определить, какими способами пользовался Продавец: —

Вы готовы рассмотреть условия договора?

(Прямое завершение сделки.) —

Когда вы возьмете собаку, я лично подъеду и проверю, все ли в порядке. Как вам будет удобнее — в будние дни или на выходных?

(Комбинация «быстрой» и «альтернативной» сделки.) Как вы думаете, почему Продавец решил объединить два этих способа?

Скомбинировав их, он не только снимает напряжение с Покупателя, подчеркивая свою ответственность, но и дает ему свободу выбора, что позволяет придерживаться позитивного варианта решения и вызывает у Покупателя ощущение уверенности в его правильности. 5.

«Предположительная» сделка Вы ведете себя так, как будто покупатель уже приобрел у вас товар/услугу. —

Когда вы, взяв собаку, станете приучать ее охранять участок и дом, лучше на некоторое время воздержаться от приема большого количества гостей. —

Чтобы вырастить вашего чемпиона, лучше сразу приобрести большой запас специального корма — получится дешевле.

Успешное завершение сделки при помощи этого способа требует большого опыта, но он ускоряет принятие положительного решения и ставит покупателя в зависимость от товара/услуги еще до принятия им окончательного решения. 6.

«Завершение со сложностями» Этот способ основан на стремлении покупателя получить то, чего он, по его мнению, вполне заслуживает. В этом случае продавец может сказать, что почти не осталось времени для того, чтобы воспользоваться какой-либо возможностью, или же информировать покупателя о том, что скоро заканчивается специальная рекламная кампания, способная сэкономить покупателю деньги. —

Честно говоря, таких собак, как та, что вы берете, — очень мало. А спрос на охрану загородной недвижимости, сами знаете, растет. Я бы не советовал вам откладывать — и новоселье справите с уже обученной собакой. —

Чтобы мы могли получить 25%-ную скидку на корм, придется заполнить все документы сегодня: фирма-производитель проводит эту рекламную акцию только на время выставки.

«Завершение со сложностями» —достаточно деликатный способ, так как создается ощущение безотлагательности и покупатель может почувствовать давление со стороны продавца, а не консультационную поддержку своего решения.

7. «Способ Коломбо» Этот способ героя одноименного детективного сериала и применяется в том случае, когда покупатель никак не хочет «раскалываться» на положительное решение. Это игра в наивного «простачка», Иванушку-дурачка из наших сказок («Что я сделал не так, Баба Яга?»). Продавец притворяется незнающим, простодушным, на самом деле полностью отдавая себе отчет в том, что делает, — игры без лицедейства не бывает! —

Что ж, насколько я понимаю, вы склоняетесь не в пользу нашего предложения... но... может быть, я просто что-то недостаточно хорошо объяснил? —

Понимаю, что мне не очень-то удалось убедить вас принять наше предложе- ние... Видимо, я в чем-тодопустил ошибку, не могли бы вы мне подсказать...

«Способ Коломбо» заставляет покупателя высказываться, давая вам таким образом возможность вскрыть возражения, не выявленные раньше. Как только процесс продажи будет возобновлен, вы сможете направить его в нужное русло.

8. «Способ Б. Франклина» Этот способ позволяет покупателю изучить все плюсы и минусы ваших товаров/услуг.

«Сознательный отход» Покупателя связан с ценой. Продавец говорит ему, что деньги, сэкономленные на выращивании и воспитании щенка, существенно снижают его затраты. —

Да, у этой собаки достаточно высокая цена. Но не забывайте — в ее сто имость входит все, что в нее вложено. Вам не придется тратиться на дорогие корма —

собака отлично выращена, обучена, здорова и неприхотлива. К тому же вы берете ее не из вторых рук, никаких неожиданностей здесь быть не может.

В способе Б. Франклина используется логика с целью акцентировать внимание покупателя на достоинствах товаров/услуг и, напротив, заретушировать их недостатки.

Попробуйте определить, какой метод используется в приведенных ниже примерах: —

Раз вы сказали, что днем все время заняты, мы сможем в вечернее время помочь вам приучить собаку кохране участка, так даже получится быстрей.

(«Предположительная» сделка.) —

Эти щенки расходятся быстро. Соответственно уменьшается и возможность выбора. Если вы выберете щенка сейчас и внесете аванс, то уже другим придется выбирать из тех, кто останется.

(«Завершение со сложностями».)

Продавец производит на Покупателя некоторое давление, с тем чтобы тот принял решение, не откладывая его в долгий ящик.

Завершение сделки — навык, который следует применять, соотнося его со своими возможностями. Вы можете выбрать все перечисленные выше способы или только два из них, так, чтобы они соответствовали вашему стилю. В основе успешного завершения сделки лежит использование способа, наиболее близкого вам, не требующего от вас чрезмерных усилий.

Но не считайте завершение сделки окончанием цикла продажи. Рассматривайте его всегда как возможность ддя дальнейшего бизнеса.

Люди, преуспевающие в торговом бизнесе, стремятся поддержи - вать контакт с покупателем и после завершения сделки с ним, чтобы убедиться в том, насколько он остался доволен. Подобным образом можно устанавливать новые и поддерживать старые связи с покупателем.

В ходе этих четырех сцен (занятий), вы увидели, как можно использовать навыки общения для успешного взаимодействия в ходе сделки. Вы научились определять потребности, желания и возмож- ности, демонстрировать особенности и преимущества, устранять и предупреждать возражения и использовать эффективные методы при завершении сделки.