Глава 7 ВЫИГРЫШНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Часто спрашивают: «Когда консультанту следует написать предложение?» На что отвечают: «всегда». Даже если в конце ознакомительной встречи клиент говорит, что ему никакое предложение не нужно, поскольку он видит в вас проницательного человека, по-настоящему понимающего его потребности, все равно предоставляйте таковое.

Пишите каждое предложение так; чтобы клиент каждое слово воспринимал как адресованное лично ему. Письменное предложение убедит клиента в том, что вы не только эксперт, но и глубоко проницательный человек, понимающий каждый аспект его проекта. Нельзя достичь этого с помощью шаблона. Многие из вас имеют компьютеры, способные сэкономить массу времени. Поэтому многие горе-консультанты, о которых говорилось в начале этой книги, вскоре обнаруживают, что их предложения имеют много общего и можно с успехом написать шаблонное предложение, заполняя затем необходимые места. Однако не следует этого делать. Подобные предложения проигрышны. Клиенты могут разглядеть такой – «снятый с полки» подход. Найдите время для обращения к потребностям каждого клиента на индивидуальной основе, максимально входя в подробности дел.

Каждое предложение должно сопровождаться дружественным, неофициальным письмом. В отличие от него само предложение должно быть строго деловым. Напишите его так, как сочинили бы эссе по решению проблемы, данной в Главе 4. Пронумеруйте или обозначьте буквами заголовки и подзаголовки.

Предположим, вы попросите фиксированный гонорар в размере $45.000 за услуги по данному проекту. Вместо того чтобы указать всю сумму гонорара в конце предложения (что делает большинство консультантов), удвойте свои шансы на получение задания. 1.

Разбейте проект на три этапа. 2.

В конце каждого укажите гонорар в $15.000. 3.

Представьте каждый этап как мини-проект, давая клиенту возможность решить, хочет ли он переходить с этапа I к этапу II после соответствующего рассмотрения и оценки вашей работы, а затем от этапа II к этапу III.

Поступая таким образом, вы действительно ставите себя на место вашего клиента и начинаете процесс по преодолению его «стены» сопротивления. Вы не заставляете его «покупать кота в мешке». Клиент теперь понимает – вы не голодный, вытягивающий деньги человек, пытающийся принудить подписать удушающий контракт на сумму в $45.000, не дав даже шанса оценить его стоимость. Наоборот, вы даете ему два «спасательных выхода», что делает его доверчивее, а вы в его глазах теперь заслуживаете гораздо большего доверия. Ему будет гораздо легче продать ваши услуги своему начальству, контролеру, совету директоров. В конечном итоге многие организации позволяют своему руководству брать определенные финансовые обязательства, имеющие «потолок». В таком случае $15.000 запросто могут быть таким «потолком» для данного руководителя и он сможет пригласить вас без чьего-либо разрешения и лишних слов. Чем больше этапов содержит предложение (в пределах разумного), тем меньше часть гонорара и больше шанс на получение контракта. Есть смысл! Теперь вы быстро учитесь пониманию потребностей и представлений клиента, осознавая, насколько они важны. Если бы вы сами были клиентом, то почувствовали бы себя намного комфортнее именно с таким консультантом. Фактически вы были в такой ситуации. Ведь гораздо комфортнее иметь дело с автомехаником, определяющим проблемы вашей машины поэтапно и указывающим цену каждого «шага», нежели с ошеломляющим сходу огромной суммой, несмотря на то что проблема незначительна.

Теперь мы подходим к исключениям из первоначального правила «клиент всегда прав». Эти исключения, хоть их и мало, являются основными. Неверные восприятия все же можно понять, но вы никогда не должны о них забывать. Ясно, что если бы вы были клиентом, то потребовали, чтобы предложение консультанта содержало: *

полное описание методов и процедур, которыми вы будете пользоваться для достижения целей клиента; *

вашу гарантию того, что цели клиента будут достигнуты; *

полное описание ваших обязанностей и ответственности; *

точное обозначение временных рамок для завершения проекта или решения проблемы.

Среднему клиенту хотелось бы все это видеть в вашем предложении, но любой консультант, соглашающийся с такими требованиями, делает это, сильно рискуя своей карьерой. 1.

Преуспевающие консультанты в своих предложениях только описывают цели клиента, но никогда не гарантируют их достижение, поскольку не работают в изоляции. Ясно, что клиент вправе требовать, чтобы вы описали в предложении свои обязанности и обозначили свою ответственность, но не без вашего описания его обязанностей в проекте. Если клиент не предложит или не сможет предложить сотрудничество консультанту и откажется предоставить необходимую канцелярскую помощь, информацию, файлы и т.д., проект провалится, но это не будет ошибкой или невыполнением своих обязанностей консультантом. 2.

Клиент не имеет права требовать полного описания процедур и методологии, которые будут использоваться консультантом, поскольку подобные вещи образуют «торговый запас» эксперта и не раскрываются бесплатно. Это как раз то время, когда консультант не должен бесплатно давать советы. Помните, пока не подписан контракт, гонорар еще не сменил хозяина. Если бы вы согласились с этим требованием, то клиент с таким же успехом воспользовался бы вашими знаниями для того, чтобы его персонал решил эту проблему, или же показал ваше предложение конкурирующему консультанту за более низкую цену. Такие вещи случались.

Вы не можете гарантировать точного времени завершения проекта по двум причинам: вмешательства третьей стороны и «деяний Бога». Первое происходит, когда успех проекта зависит от хорошего завершения работы еще одного приглашенного со стороны эксперта. Если эта работа не завершена или не близится к завершению, а ее результаты не точны, то ваша миссия будет натыкаться на препятствия или же полностью провалится. «Деяния Бога» в любом соглашении – это бури, землетрясения, наводнения, циклоны и т.д. Если вы добавите, например, забастовки рабочих, то поймете, почему окончательный срок может быть отложен и вы не будете связаны жесткой, бесповоротной датой для завершения проекта. Приблизительная дата выполнения – лучшее, что вы можете предложить.

В завершение отметим еще одну серьезную ошибку, допускаемую большинством консультантов в предложениях. Они забывают самое важное – призывать клиента к действию. Они забывают спросить о продаже! Простой пункт предложения, побуждающий клиента подписать соглашение, может привести к немедленному заключению контракта. Это кажется так просто, однако 75% предложений не содержат этого обязательного элемента. А ведь он может не только ускорить ход событий и привести к мгновенному заключению контракта, но и исключает необходимость в каком-либо дополнительном контрактном соглашении (см. следующую главу о контрактах). В предложении, подписанном клиентом и консультантом, есть все три составляющие контракта, обладающие юридической силой: предложение, вознаграждение и принятие.

Для того чтобы все ваши действия стали ясными и наглядными, приведем пример выигрышного предложения вместе с сопроводительным письмом. Имена, факты и гонорар изменены с целью защиты конфиденциальной информации.

Консалтинговое агентство

по расширению производства.

1122 Элм Стрит Саус,

Амбертон, Нью-Джерси 08761.

3 января 1997 г.

Джон МакКэфри,

вице-президент.

Американская корпорация по

производству украшений.

3233 Амбой Авеню,

Чикаго, Иллинойс 60622

Уважаемый господин МакКэфри!

Я делаю предложение, способное помочь вашей компании увеличить втрое производство украшений.

Конечно же, само по себе увеличение производства в три раза не является сложным. Но сделать это самым благоразумным и экономным способом, одновременно увеличивая объем продаж, возможно, прибегая к области знаний, требуемых Американской корпорацией по производству украшений (АКПУ). Поскольку данная область знаний и является моей специальностью, думаю, что наша встреча в прошлую среду оказалась интересной.

Мне известно, что вы хотели бы начать расширение как можно скорее. Поэтому я отметил в своем календаре самую раннюю дату начала действий – 21 января. Если предложение получит ваше одобрение, оставьте для себя одну копию с моей подписью и верните оригинал с вашей подписью и указанным гонораром. Если у вас есть какие-либо поправки или дополнения к данному предложению, пожалуйста, сообщите об этом как можно раньше, чтобы соглашение могло вступить в силу с 21 января.

В ожидании сотрудничества с вами.

С уважением,

Джон Доу, консультант.