Мотивация персонала, или как повысить продажи

Однажды известный исследователь организаций зашел в офис к своему знакомому. Увидел большую комнату с множеством людей. "Сколько человек здесь реально заняты делом?” - спросил он.

Слово "мотивация" происходит от латинского корня movere - двигать. Как и многие руководители, менеджер той фирмы, очевидно, признавал, что movere его работников далеко от идеала.

Человечество всегда интересовал феномен мотивации, и он всегда оставался для него загадкой. Отсюда различные теории, взгляды и практические модели. Для того, чтобы мотивационные технологии были эффективными, они должны отвечать трем организационным потребностям: -

Организации должны привлекать и удерживать людей. -

Люди должны быть мотивированы к сознательному и эффективному выполнению задач.

-Люди должны быть вовлечены в творческие инновационные действия, которые бы способствовали повышению эффективности решения проблем.

Мотивационные теории подразделяются на две группы: содержательные и процессуальные. Мотивацию часто определяют как внутреннее состояние, которое активизирует, двигает и направляет поведение к целям. Содержательные теории утверждают, что потребности людей - своеобразный "энерджайзер", который "поддерживает" поведение по достижению целей. Такое поведение возникает, когда человек ощущает: его потребности не удовлетворяются. При удовлетворении потребности, цель уже не выступает в роли мотиватора.

Потребности (согласно Абрахаму Маслоу) распределяются в соответствии с нашими приоритетами на уровни, образуя иерархию таким образом, где на первом месте -физиологические потребности, затем - потребности в безопасности и защите, потребности в принадлежности и любви, потребность самоуважения и самооценки, и, наконец, потребности в самоактуализации, личностного совершенствования

Доминирующие "нижние" потребности должны быть более или менее удовлетворены, только после этого человек может быть мотивированным потребностям, расположенным вверху.

"Средний" человек, по Маслоу, удовлетворяет на 85 % физиологические потребности, на 70% - потребности в безопасности, на 50% - в любви и принадлежности, на 40% - в самоуважении, на 10% - самоактуализации. Теория Маслоу дает понимание того, что нужно делать руководителю для мотивации - персонала. Рассмотрим это в виде примера мотивационной программы для торгового предприятия, который представлен в таблице. ЧТО Х4ЧЄТ получить работник

уровни

потребностей

что может сделать организация для насыщения потребностей физиологические

потребности

пища, еода, вйідух. нормальная температура.

и т.д.

Своевременная выплата заработной платы, позволяющей работнику вести достойный обраа аодзни, Меры: гю поддержанию микроклимата помещения, организация пространства для приема пищи, организация питьевого режима безопасность.

защищенность,

стабильность

потребность в безопасности и защите

Охраняемый гардероб, условия для хранения и учета материальных ценностей, енуїреннйд охрана предприятия, наличие сигнализации, трудовой договор бессрочный или на длительный срок, социальные гарантии и выплаты, необходимые вакцинации« т.д. потребности

В принадлежности

и г-юиви

принадлежность к группе,

привязанность,

взаимодействие

Открыто« общение как на вертикальном, так и на горизонтальном уровне: совещания с подчиненными, совместной- выполнение производственных задач, куп ьтн в и ров з ни в командного цухэ, поддержка поштивных неформальных взаимоотношений (СОВМЕЇСГ- ЫиИ отдых, ра^вгейдтяльные мероприятия, злнлтня спортом и т.д. потребности

в самоуважении

самооценка, самоуважение, престиж, статус, ответственность

Обеспечение обратной связи, привлечение к решению проблем Организаций и обсуждению политики компании (ценообразование, обслуживание клиентов, оформление витрин) Делегирование отдельных прав: применение СКИДКИ, СВДДЭНИе УСЛОВИЙ ДЛЯ карьерного росте по вертикали и тд. успел, творчество

потребности в актуализации, самовыражении

Создание ситуации успела, обеспечение возможности для полного использования потенцияпа е обучении, работе, раївитии. Поощрение твОрмвссих проявлений И ПОДХОДОВ в обслуживании клиентов.

Или никак не могут "насытиться", т.е. стоят еще ниже на ступенях неудовлетворенных потребностей.

Наличие активной потребности - не единственное необходимое условие мотивации человека на достижении определенной цели. Работник должен также надеяться на то что, выбранный им тип поведения действительно приведет к удовлетворению или приобретению желаемого. Поведение - процесс.

Согласно процессуальным теориям мотивации, процесс, входе которого люди предпринимают усилия, должен мотивировать сам по себе. Это продолжается до тех пор, пока человек не поймет, что вознаграждение может быть получено.

(продолжение статьи в следующем номере)

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ

Модным журналом Cosmo был проведен опрос своих читателей - им было предложено ответить на вопрос: "Какие факторы влияют на принятие решения о покупке". Отметим, что это был опрос покупателей, а не продавцов. Информация обработана известной компанией Galiup Media. Пробный образец в журнале 94,6% Редакционный материал 89,25% Рекомендации друзей 85,2% Реклама в журнале 85,1% Фоторепортаж в журнале 81,9% Тестер в магазине 74,6% Реклама на телевидении 60% Реклама в магазине 42,8% Реклама на радио 26,9% Как Вы видите, такой фактор, как рекомендация друзей, занимает третью позицию опроса. А это, бесспорно, говорит о том, что потенциальные покупатели очень внимательно относятся к рекомендациям тех людей, которым они доверяют.

Первый закон прямых продаж подтверждается на практике совершенно независимым социологическим опросом.