КТО БЬЕТСЯ ВСЕТЯХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА?

На этот раз в качестве "эксперта" по вопросам сетевого маркетинга попытался выступить харьковский журнал "Мое Здоровье".

"Дистрибьютор - это диагноз".

Рискнем и мы поставить диагноз автору статьи. На наш взгляд, имеет место клинический случай обострения завистливого разочарования, вызванного неудачей в

сетевом предприятии (видимо, компании AMWAY), на фоне яркого выраженного отсутствия положительного мышления и внешнего фактора в лице очевидного лидерского и индивидуального непрофессионализма. Учитывая последнюю часть диагноза, не будем сильно громить автора очередной безграмотной статьи.

Ее личные качества, приведшие к неудаче в бизнесе, - ее беда, а не наша забота. Отметим только, что большинство ее претензий к сетевому маркетингу, - назойливость, манипуляции дружескими и родственными чувствами, "зомбирование", несбыточные и пустые обещания райской жизни, неграмотное лечение сетевыми препаратами - как раз и относятся к области непрофессионального ведения бизнеса.

Например, о том, что заработок в MLM не является "легкими и быстрыми деньгами", предупреждены все дистрибьюторы. Все ли услышали? А жаль. Ведь судя по всему, автор статьи в идею сетевого маркетинга первоначально поверила. На это указывают и упоминание о неплохом товаре, и косвенная мысль, что удача в этом бизнесе все же возможна...

Сетевой маркетинг - новое явление в социуме и экономике. Признано оно будет не сразу. Вспомним, например, "картофельные бунты" времен Петра I, когда народ сопротивлялся насильственному введению американского продукта. Для того, чтобы процессы эти шли быстрее, нам необходимо положительное мышление - умение находить лучшее в любой ситуации...

Еще одна печальная традиция выступлений прессы по поводу MLM - оскорбления.

Так, перед журналом "Мое Здоровье" вырисовывается перспектива получить иск за: 1.

Унижение чести и достоинства сетевой индустрии путем сравнения с омерзительным животным, типа беспозвоночных ("...щупальца сетевого маркетинга дотянулись и до вас"). 2.

Унижение чести и достоинства сетевой индустрии, нанесение ущерба деловой репутации сетевых компаний путем обвинения дистрибьюторов в психических заболеваниях ("Дистрибьютор - это диагноз"). 3.

Нанесение ущерба деловой репутации сетевых компаний путем безосновательного объявления сетевого бизнеса "сомнительным" ("...имевших неосторожность заняться этим сомнительным бизнесом...").

Иск этот, исходя из расчета экономического ущерба от снижения оборота сетевых компаний в результате данной публикации, может выразиться многомиллионным числом. Посему, мы предлагаем главному редактору журнала "Мое Здоровье" более тщательно разобраться в сущности сетевого маркетинга. Готовы оказать в этом любую помощь...

Виталий Кеслер, "Моя газета ", г. Киев

4В, №2 2000 г.

НА ЧАСАХ ВРЕМЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ

Игорь МИНИН, Николай СИЗОВ

Вот и произошло то, что было неминуемо, но во что тайно не верилось - три девятки в календаре в одно мгновение сменились на три нуля. Страсти улеглись, капли от брызг шампанского высохли, Апокалипсис не наступил, '^2К" ("проблема 2000 года") не привела к глобальной катастрофе компьютерного мира... Что изменилось?

Отсчет с нулевой отметки всегда привлекателен для начала чего-то нового, вернее, что-то старое хочется начать делать по-новому, лучше, качественнее. У каждого дела свои масштабы и, соответственно, свой масштаб нулевой отметки. "Энергичную зарядку вместо ленивых потягиваний начинаю делать с понедельника", "Вести четкое планирование с помощью органайзера вместо записок на клочках бумажки начинаю с 1-го числа".

Сотвори свой успех

Светлана Коваленко

Жизнь - не простое явление. И в ней не всегда все складывается так, как нам бы этого хотелось. И неудачи бывают у каждого. "Не сложилось, не повезло", - огорченно говорим мы, если важный разговор не принес желаемого результата, если не возник желаемый эмоциональный контакт, и отношения не получили дальнейшего развития.

Иногда "невезуха" складывается иначе: с самого утра все валится из рук, и нет никакого желания браться за запланированную работу.

А нужно действовать. Время не ждет. Век скоростей, за ним нужно успевать, иначе снова - промах. И не страшна неудача сама по себе. Куда, страшнее наше к ней отношение. Ведь любую ситуацию можно воспринимать как катастрофу, а можно и как урок на будущее. Ведь, как известно, отрицательный результат - тоже результат. Нужно просто научиться им пользоваться и вовремя делать правильные выводы. Поневоле напрашивается вопрос: от чего зависят наши везения и неудачи, наши победы и поражения. Только ли от расположения звезд на небе? А может быть, их творят окружающие? Или человек может что-то предпринять сам?.. Есть различные методики и практики, позволяющие помочь себе самостоятельно.

Давайте подробнее рассмотрим ситуацию неудачи. Если человек сознательно или бессознательно стремится занять пассивную позицию по отношению к несчастливому эпизоду, он начинает убеждать себя в том, что для его невезения есть какие-то внешние причины. И дальше ему не остается ничего другого, как только мобилизовать себя на поиск этих причин и на преодоление их. Ура! Враг найден! Человек, вроде как, активен, но... Какова же судьба неудавшегося дела? Да ничего не произошло, оно уже давно заброшено, а вся энергия ушла на поиски врага.

Рано или поздно такой подход превращается в систему, и человек попадает в порочный круг. Проблема, в чем бы она не заключалась, не уйдет от вас и не разрешится сама по себе. Совсем наоборот: каждая нерешенная проблема порождает, как минимум, две новых, еще более сложных. И если вы уже стали на сей путь и не готовы приложить существенные усилия для изменения этой ситуации изнутри, готовьтесь всю жизнь бегать по заколдованному кругу.

Существует альтернативный вариант: выбрать для себя активную позицию. Чем он отличается от предыдущего? Тем, что решение проблемы начинается с поисков не врага, а друга. А друга этого можно найти только в себе самом. Вы спросите, каким образом?

Для начала следует поверить, что лично от вас зависит очень многое.

Следующий шаг: поразмышляйте о ваших желаниях. Их у вас много, и именно они заставляют вас хаотично метаться в плоскости действия, превращая вашу жизнь в суету.

Чтобы энергия вашего "я могу" получила возможность реализоваться, стоит выделить свое главное "я хочу" и никогда не забывать о нем. Желательно вербализировать его и записать на бумаге, почаще концентрируя внимание на этой записи, чтобы желание действительно стало ведущим. Это поднимет вас над плоскостью суеты, и вы действительно займетесь делом. Но это еще не все.

В цепочке "я могу" и "я хочу" не достает очень важного звена: "я соответствую".

Прежде всего, необходимо понять одну очень важную вещь: ваш успех в том деле, которым вы занялись, зависит от вашего внутреннего состояния.

Ведь с точки зрения простой житейской логики ясно, что для быстрой ходьбы и для реализации ситуации теплой дружеской беседы нужны совершенно разные внутренние состояния. В противном случае действие будет малорезультативным: ну кто серьезно воспримет объяснение в любви, сделанное на бегу, мимоходом? Ваше "я соответствую" зависит только от вас и от вашего умения управлять своим внутренним психоэмоциональным состоянием. Этому можно и нужно учиться, если вы выбираете активную жизненную позицию и путь активной самореализации и если вы хотите, чтобы ваше "я действую" принесло вам успех и чувство удовлетворения.

Как правильно подготовить свое внутреннее состояние?

Практическая психология выделила важную область навыков человека, от которых очень в большой степени зависит успех многих его начинаний. Эти навыки и умения имеют отношение к культуре психоэмоциональных состояний.

Как оказалось, основных состояний, в которых более или менее часто пребывают обычные люди, не так уж и много. Их всего 16.

Длительные исследования возможностей каждого состояния позволили прийти к выводам, очень важным для понимания причин наших удач и невезения.

Оказывается, каждому состоянию соответствует свой набор вариантов человеческой деятельности, в которых возможно достижение максимального эффекта.

Калинаускас разработал специальную методику обучения тех, кто желает освоить эту практику, чтобы быть более эффективным в своих действиях.

Вы спросите, стоит ли этому учиться? Пожалуй, стоит. Дело в том, что каждому из нас доступны лишь 3-4 состояния. А это существенно ограничивает наши возможности в плане активной самореализации. Особенно это важно в ситуациях нестабильности, когда приходится менять род занятии, профессию, круг общения, осваивать новые знания, менять свой имидж и т.д.

Понимание того факта, что от вашего внутреннего состояния зависит очень многое, лежит в основе активной жизненной позиции. А искусство создавать нужное состояние определяет уровень вашей культуры и способность саморегуляции.

(Читайте продолжение в следующем номере "4В")

Мотивация персонала, или как повысить продажи

(продолжение, начало в № 1-2000.)

Роман Елизаров

Одной из наиболее простых, ясных и, в то же время, убедительных теорий, иллюстрирующих напечатанные в предыдущем номере "4В" (от 31 января 2000 года) рассуждения, является теория ожидания Виктора Врума. Она может быть приведена в виде следующей формулы:

M=O х О х Т

где М - Мотивация, О - Ожидание, Т - валентность (ожидаемая ценность, привлекательность - непривлекательность вознаграждения).

Мотивация будет равна нулю, если работник не справляется с заданием из-за низкой квалификации. Мотивация также будет отсутствовать, если результат не предполагает вознаграждения или оно не представляет ценности для работника.

Рассуждения продавца, мотивированного на выполнение задания, могут быть примерно следующими: "Если я оригинально оформлю витрину, то заведующая отделом будет довольна и поблагодарит меня, а хорошие отношения с руководителем для меня важны, так как я надеюсь на скорое продвижение".

Менеджер по продажам может примерно рассуждать так: "Если мне удастся убедить клиента в приобретении нашего оборудования, мои комиссионные за этот месяц возрастут на 15%, а получить дополнительные деньги накануне новогодних праздников крайне необходимо, т.к. семейные расходы в это время больше, чем обычно". Перед руководителем, размышляющим о том, как, скажем, увеличить объем продаж перед праздниками, стоит вопрос о том, как мотивировать сотрудников.

Правильный выбор вознаграждения может в отдельных случаях стать проблемой. Классический пример: одна западная компания пообещала своим лучшим менеджерам по продажам в качестве поощрения оплатить поездки на Багамы для них и их жен. Когда подводились итоги предрождественских продаж, то выяснилось, что традиционно наиболее успешные менеджеры снизили объемы заключаемых сделок на 10 -15% от обычного уровня. Многих из них просто не радовала перспектива отдыха вместе с женами. Есть о чем задуматься как руководству, так и супругам...

Как же узнать, что мотивирует ваших сотрудников? Ответ очень простой - спросить их самих. Сделать это можно, скажем с помощью следующей формы:

Попросите группу работников назвать, скажем, до 10 факторов, которые, как они считают, в наибольшей степени мотивируют их и других сотрудников компании. Затем дайте задание ранжировать полученные показатели, присвоив первое место наиболее предпочтительному фактору, и так с 1 по 10 место. Подобную работу могут также выполнить и руководители компании.

Сопоставив результаты, руководство поймет, как соотносится их видение вопроса и отношение к нему сотрудников. Тогда будет ясно, например, почему многочисленные усилия по мотивации не дают результата и какие коррективы необходимы.

Этот инструмент, как показывает практика, достаточно эффективный и интересный, не требует много времени или денег. В качестве примера хотелось бы привести подобную таблицу, которая была получена на семинаре "Мотивация торгового персонала", который под девизом "Большая зарплата - это еще не повод хорошо работать..." прошел в Уральском кадровом агентстве.

Как следует из таблицы, есть очень близкие оценки у этих двух групп, а другие Показатели получили диаметрально противоположный "статус".

Конечно, это не значит, что решение консультантов более правильное, или наоборот. Это разница еще раз только подчеркивает, что отношение к мотивации у людей очень разное и огромное количество факторов могут определять эти предпочтения. Главное здесь -

умение наблюдать, анализировать и делать выводы, т.к. единственный способ понимания такого загадочного явления, как мотивация, -это опосредованное его изучение через поведение людей. Желание и стремление разгадывать загадку человеческой мотивации, несомненно, - тоже мотивирующие факторы, но уже - в деятельности руководителя.

Многие мотивационные мероприятия, в отличие от простого повышения зарплаты или дополнительных выплат, не требуют больших финансовых затрат. Они предполагают "инвестиции" другого рода, но эффект их зачастую выше, чем у материальных. Трудно поверить? Спросите у ваших работников.

Первая Любовь

Евгений Ганин

Начиная с этого номера, мы публикуем отрывки из книги Е. Ганина ""Цепная реакция" Карла Ренборга - История рождения Сетевого Маркетинга", повествующая об одном из выдающихся бизнесменов Америки, основателе Сетевого Маркетинга К. Ренборге и о первых шагах МТМ с 30-х по 70-е годы прошлого столетия.

Карл Ренборг родился 15 мая 1887 года в городе Сант-Питерсберге во Флориде и умер в 1973 году в возрасте 86 лет, оставив после себя гуманные идеи и воплощенные в жизнь открытия, которые сегодня превратились в 100-миллиардную индустрию Сетевого Маркетинга.

Для всех кто его знал, он был всегда сильным и вдохновенным человеком, оказывающим огромное влияние на многие тысячи людей в США и других странах мира. Его уникальность заключалась не в том. что он, как и многие другие, начав с малого бизнеса, стал мультимиллионером, а в том, что его идеи бизнеса внесли огромный вклад в национальную экономику страны. Основная причина его успеха заключается в том, что природа его идей всегда совпадала с сокровенными потребностями людей и в том, что они всегда сочетались с высокими целями и беспредельной преданностью и эти идеи становились целью его жизни.

Одновременно с гениальностью в работе Карл Ренборг был мудрым, великодушным, чувствительным и остроумным человеком в жизни. Занимая очень высокое положение в обществе, он никогда не ставил себя выше других людей и был очень добрым и отзывчивым человеком. Его огромная сила влиять на людей, например, выражалась в том, что когда он появлялся перед большой аудиторией, немедленно воцарялась такая тишина, что не было слышно ни единого звука.

Карл Ренборг с раннего детства читал запоем и поэтому всегда удивлял окружающих его людей своей эрудицией в самых разных областях знаний. Он хорошо разбирался в философии, религии, истории, математике, химии, аэродинамике, законах о правах человека и во многих других областях.

Он читал и говорил на нескольких языках, включая китайский, но никогда не изучал французский. Случилось так. что в возрасте 75 лет ему пришлось вступить в деловые отношения с правительством Франции. Казалось это невозможно, но Карл Ренборг изучил за короткое время французский язык и вскоре самостоятельно мог вести переговоры.

Особый интерес его жизни заключался в изучении мировой популяции растений, пищевых запасов планеты и технологии консервации натуральных продуктов. Его первой любовью в жизни была наука о питании, которая сформировалась еще в молодые годы.

"Идея была привлекательна, отвечала моим идеалам, и я был настырным", - впоследствии вспоминал Карл Ренборг.