Содержани сетевого маркетинга е

цепция сетевого маркетинга)? Это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем.

Основными задачами спонсора являются: ?

осуществление руководства своими сотрудниками; ?

личное участие в продвижении сотрудников к успеху; ?

работа над созданием собственного имиджа; ?

ответственность за этику бизнеса.

Обязанности спонсора заключаются в следующем: ?

обеспечение своих сотрудников информацией о компании и ее товарах (услугах); ?

обучение своих сотрудников правилам построения своих организаций (сетей); ?

обучение своих сотрудников методам продаж по принципам ММ; ?

обучение сотрудников правилам работы с вышестоящими структурами; ?

обеспечение сотрудников продуктами компании; ?

помощь сотрудникам в проведении презентаций и бизнес- встреч; ?

помощь сотрудникам в оформлении документов; ?

обеспечение сотрудников текущей информацией о встречах, презентациях, собраниях.

Таким образом, всю деятельность участников сетевого маркетинга можно разделить на две части: продвижение товара и привлечение новых участников.

Одним из принципов М?Л/-бизнеса является совмещение в одном лице и покупателя, и участника сети. Для того чтобы добиться результатов в продажах, каждый участник дистрибьюции в системе MLM должен сам стать активным потребителем продукта, который распространяет. Этот принцип реализован в полном объеме и в MLM-системах известных в Барнауле фирм «Herbalife» и «Zepter». Личное использование продукции компании всеми участниками сети способствует продвижению ее к конечным потребителям. Во-первых, потому что они хорошо узнают все потребительные свойства продукта и могут выгодно представить его на презентациях, используя в качестве примеров свой личный опыт. Во-вторых, являясь потребителями продукта, они в глазах покупателей выглядят гарантами его качества.

Другой принцип MLM-бизнеса заключается в том, что все участники сети, в том числе и высших уровней иерархии, должны заниматься непосредственными продажами. Их личный успех в этой сфере деятельности — хороший пример для всех других участников сети, стоящих на нижних лестницах.

Таким образом, любая MLM-система не что иное, как элементарная пирамида, но в основе ее в отличие от финансовых, с которыми население России уже хорошо знакомо и которые во многих странах Запада запрещены законом, лежат реальный товар и идея его продвижения к конечным потребителям. Это нормальная и вполне этичная форма бизнеса. У нее есть, пожалуй, только один недостаток — навязчивость дистрибьюторов.

Но как бы то ни было, в России и к таким формам бизнеса надо подходить с учетом российской ментальности. Поскольку в России не любят навязчивых людей, дистрибьюторы MLM-систем должны работать с учетом этого фактора. Ведь иногда только навязчивость продавца вселяет подозрение в сознание российского покупателя, и это может побудить его отказаться от покупки, хотя предлагаемый товар мог бы оказаться для него весьма полезным. Очевидно, это обстоятельство и побудило некоторые коммерческие организации осенью 1997 г., когда наблюдался некоторый всплеск в возникновении MLM-систем в Барнауле, вывесить на дверях своих офисов объявление: «Представителей канадских фирм и фирмы «Herbalife» просьба не беспокоить». Создатели маркетинговых сетей (MLM-систем) в нашей стране этот фактор непременно должны учитывать.

Важный элемент работы в MLM-бизнесе — проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается этого для большего распространения информации о товаре, о компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальным покупателем. На них также могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель.

Презентации рекомендуется проводить по следующей схеме.

По тем же принципам и с той же целью проводятся конференции покупателей и бизнес-брифинги. На конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара. Разумеется, подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара. Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сетей. На них можно обменяться мнениями по поводу развития MLM-бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

Таким образом, презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам — подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым презентации, конференции и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой — привлекают к распространению новых сотрудников.