ЧТО ДЕЛАТЬ? ВОЗМОЖНОЕ РЕШЕНИЕ

«САН Интербрю» представляет собой одну из ведущих компаний мира, которой принадлежит 9 заводов в России и 3 на Украине. По объему продаж эта компания занимает второе место в России и первое на Украине. Наиболее известными торговыми марками «САН Интербрю» являются «Стела Артуа», «Старопрамен», «Сибирская корона», «Клинское», «Толстяк», «Баг-Бир». «САН Интербрю» стремится получить конкурентное преимущество на рынке за счет более эффективной системы дистрибуции, представляющей собой абсолютно инновационную для Сибири работу с торговыми предприятиями. Начало созданию такой системы было положено летом 2001 г. после тщательного анализа, позволившего установить, что при наличии у компании значительных производственных мощностей она вместе с тем слабо влияет на процессы сбыта продукции и вопросы формирования цены. На основе такого заключения было принято решение о значительном увеличении штата отделов продаж и создании региональных сбытовых структур компании.

К осени 2003 г. «САН Интербрю» имела 7 региональных подразделений, которые в отличие от других пивных компаний, имеющих в регионах по одному торговому представителю, являются в достаточной мере самостоятельными. Каждое из таких подразделений представляет собой слаженно работающую команду, контролирующую все этапы продвижения товара к рынку — от конвейера до прилавка. Кроме того, совместно с торговыми партнерами была организована система эксклюзивных агентов, входящих в штат дистрибьютора и занимающихся только продукцией «САН Интербрю». Благодаря таким новациям торговые предприятия, получая продукт «САН Интербрю», уверены в его подлинности и высоком качестве. Уверены в этом и конечные потребители. К тому же такая система позволяет более эффективно размещать торговое оборудование, что также влияет на увеличение объемов продаж. Таким образом, компания «САН Интербрю», по сути, внесла изменения в систему дистрибьюции, связанные с повышением упорядоченности снабжения розничных точек продукцией и контроля, при сохранении ответственности за поставку дистрибьютору и отгрузку продукции в розничную сеть за собой. Безусловно, это связано с увеличением штатов, ибо в каждом городе работают супервайзеры, ответственные за работу торговых агентов, и линейные менеджеры, контролирующие супервайзеров. Такой подход приносит фирме коммерческий успех, а значит, затраты, связанные с увеличением штата работников, занятых в сфере сбыта, нужно признать оправданными.