Письмо 6. Поглощения

Компания не будет прибыльной, если ты не разбираешься в ее повседневных делах.

Простой способ роста компании

Открытие новых магазинов — не самый лучший способ расширения бизнеса. Поглощение проще и прибыльнее. За одну ночь поглощение Automagic увеличило нашу сеть в полтора раза, а в течение двух лет объем продаж увеличился вдвое. С 1980 года путем небольших поглощений нам удалось приобрести 120 новых магазинов. Группа из 12—35 филиалов позволила увеличить общую прибыль без увеличения накладных расходов.

Хорошо зная свою отрасль, ты сможешь выбрать подходящие для выкупа торговые точки. В свою очередь, лучше узнать отрасль позволят посещения филиалов. Большинство розничных торговцев утверждают, что хотя бы один день в неделю посвящают этому, но зачастую это не так. Некоторые исполнительные директора крупных известных магазинов понятия не имеют, где они расположены.

Нам везло с поглощениями. До сих пор каждая покупка оправдывала наши ожидания по прибыли.

Конечно, немного везения никогда не помешает. Но это все равно что играть в гольф в Gary Player[***]: чем лучше ты знаешь поле, тем больше вероятность, что тебе повезет.

Ищи альтернативные варианты

Выгодные сделки часто совершаются в результате выкупа небольшой части крупной компании. Однако покупка этой небольшой части может оказаться более тяжелым делом, чем ожидалось.

Нашей самой прибыльной сделкой было поглощение небольшой части магазинов корпорации British Shoe. В то время British Shoe имела две тысячи обувных магазинов, контролировала двадцать два процента рынка розничной торговли обувью, а также владела тридцатью пятью мастерскими по ремонту обуви, которые терпели убытки.

Гламурный бизнес

Процесс заключения сделки по поглощению приносит удовольствие, в нем есть некий гламур. Бухгалтеры обожают эти сделки, для них это равнозначно участию в финале кубка

или в конных скачках Grand National; юристы зарабатывают на них большие деньги; деятельность банков значительно зависит от их объема.

Но будь осторожен: громкие сделки в конечном итоге могут оказаться убыточными. Поглощение Van Allan оказалось полной катастрофой для UDS — через два года убыток составил 20 миллионов фунтов. Покупка Supasnaps выбила из колеи Sketchley: вместо того чтобы решать проблемы своих химчисток, они выкупили новую сеть, где тоже было полно недостатков.

Я подозрительно отношусь к сегодняшним сделкам по поглощению, финансируемым банками и венчурными компаниями, у которых нет недостатка в деньгах, но которым очень не хватает управленческих навыков. Каждой компании необходим предприимчивый руководитель, способный вдохновить ее на успех. Финансового инжиниринга и строгого контроля над управленческим учетом недостаточно, чтобы вывести компанию из кризиса.

Когда ты слышишь, что в деловой части Лондона поговаривают о готовности вложить деньги в какие-нибудь крупные сделки, помни: часть этих денег наверняка будет потрачена впустую. Особенно если компании выкупаются «профессиональными менеджерами», которым не хватает таланта изменить компанию и добиться успеха.

Прежде чем вступить в переговоры, ответь на семь вопросов. Соответствует ли это твоей стратегии?

Слухи о сделке такие многообещающие, что они втягивают тебя в проекты, которые не соответствуют выбранной тобой стратегии. Мы, британцы, все еще убеждены, что можем завоевать мир. В 1988 году я посетил мастерские по ремонту обуви во Франции, Германии, Голландии, Ирландии и США и пришел к выводу, что самое лучшее для нашего бизнеса — это остаться в пределах Соединенного Королевства.

Наш бизнес основывается на людях, работающих в нем. Успех зависит от 800 сотрудников, обслуживающих наших покупателей и разбросанных по 315 филиалам по всей Великобритании. Я знаю, как можно мотивировать сотрудников в Англии, Шотландии и Уэльсе. Но я не имею ни малейшего представления, как заинтересовать и поощрить сотрудника в Германии!

Нам постоянно поступают предложения из-за границы. Когда иностранцы посещают наши мастерские, они уверены, что наша модель может быть успешна в любой стране. Я думаю, они правы. Но, единожды решив, что мы не будем продвигать наш бизнес за границу, я даю отрицательный ответ на все эти предложения. Ты уверен, что стремишься к увеличению прибыли?

Нет смысла заключать сделку, если в твои планы не входит

наращивание прибыли. Лучше займись делом, в котором успех гарантирован.

Если мы выкупаем компании, то это значит, что нам нужны их магазины, а не головные офисы. В этом случае общая прибыль резко возрастает. Выкупив Automagic, мы сразу же отказались от головного офиса и избавились тем самым от пятисот тысяч фунтов накладных расходов. Прибыль, соответственно, возросла. Знаешь ли ты, как вести этот бизнес?

Не принимай решение о поглощении на основе одних лишь цифр — у тебя обязательно должен быть бизнес-план.

После завершения поглощения не забудь про людей, работающих в этой компании. Ты обязательно должен побеседовать с ними. Они поделятся с тобой подробностями, которые помогут укрепить твою стратегию.

Ты знаешь, кого назначить управлять компанией?

Каким бы замечательным ни был твой план, его успех полностью зависит от людей, которые после поглощения окажутся в твоем подчинении. Ты найдешь среди них много талантливых сотрудников. (Треть наших территориальных менеджеров появилась у нас в результате поглощений.) Но как бы ни были хороши сотрудники новой компании, управляющий директор и главный бухгалтер должны быть твоими людьми.

Успех зависит от того стиля управления, который ты установишь. Твой стиль — это ты сам. Это то, что даровано тебе, но что тяжело объяснить другим. Единственный способ установить свою культуру — это назначить своего человека.

СПИСОК ВОПРОСОВ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ

ПЕРЕД ЗАКЛЮЧЕНИЕМ СДЕЛКИ Соответствует ли это твоей стратегии? Ты уверен, что стремишься к увеличению прибыли? Знаешь ли ты, как вести этот бизнес? Ты знаешь, кого назначить управлять компанией? Понимаешь ли ты, для чего ты все это делаешь? Это не рискованно? Справляешься ли ты с управлением компанией? Понимаешь ли ты, для чего ты это все делаешь?

Я уже упоминал о той суматохе, которая поднимается из-за поглощения, и о волнении, переполняющем сердца бухгалтеров и юристов. Но ты должен остановиться и задать себе вопрос: «Сделает ли это мою жизнь проще, будет ли это лучше для меня самого?» Иногда чем крупнее бизнес, тем легче им управлять. Поэтому поглощение может сделать твою

жизнь проще, предлагая относительно нерискованный путь к росту.

Я все еще помню определение прибыли, которому нас учили в университете: «вознаграждение за готовность взять на себя риски». Это определение вводит в заблуждение. В любой ситуации риска необходимо избегать. Прибыль скорее получишь при стремлении к тому, в чем уверен. Никогда не подвергай риску свою компанию. Справляешься ли ты с управлением компанией?

Процесс поглощения займет намного больше времени,

чем ты предполагаешь. Даже и не думай начинать, пока у тебя нет хорошего бухгалтера и хорошего юриста, а еще запасись терпением.

Если в течение недели я не посетил ни одной мастерской, я чувствую, что теряю связь со своим бизнесом. Но временное отсутствие может оказаться и полезным (обычно дела идут хорошо, когда я ухожу в отпуск). Чем дольше ты отсутствуешь, тем больше узнаешь своих главных менеджеров. Прежде чем приступить к поглощению, ты должен удостовериться, что полностью уверен в них.

Если на каждый из моих семи вопросов ты ответил положительно — можешь начинать процесс поглощения!

Стадии сделки

Выкуп компании занимает больше времени, чем ты думаешь. Это не так просто, как еженедельный поход в магазин, покупка машины или даже дома. Это своего рода штурм, предсказуемая последовательность действий. Многие стадии кажутся ненужными, но здесь бухгалтеры и юристы со мной не согласятся. Как только начинаются переговоры, они играют ключевую роль; ты же появляешься на сцене лишь время от времени.

Не бойся интересоваться, продается ли чей-то бизнес. Не будешь спрашивать — так никогда и не заключишь эту сделку.

Но будь осторожен. Я получал предложения о выкупе Timpson, которые приходили от высокомерных административных служащих, зацикленных на одних цифрах. Они работают в государственных компаниях и не имеют ни малейшего представления о предпринимательской деятельности. Они уверены, что предлагают мне цену, от которой я не смогу отказаться, и не в состоянии понять, что для меня эта компания бесценна.

Обычно никто не ожидает твоего предложения о поглощении, поэтому на первой стадии его всегда отклоняют. Но все же попробуй завязать приятный разговор — тем самым ты подготовишь почву на будущее.

Первый хороший признак — это получение письма о неразглашении коммерческой тайны. Это также сигнал о том, что в дело вовлечены юристы и кто-то оплачивает их услуги.

Твой финансовый директор запросит необходимую информацию у другой стороны и потребует ее так много, что на получение ответа уйдет как минимум десять дней. Если с ответом затягивают, попроси список их филиалов, чтобы не сидеть без дела и начать посещать магазины.

Как можно больше фотографируй и записывай свои первые впечатления. Когда ты наконец получишь цифры, компьютер обработает их. Но ты должен сам решить, стоит ли продолжать дальше. Смотри не запутайся в случайных цифрах. Разберись как следует во всех допущениях, требуемых для составления прогноза.

Поставь себя на место других. Что они думают обо всем этом, что для них важно, что может сделать их счастливыми?

Для заключения сделки необходимо две стороны, и она не будет заключена, пока вы не придете к обоюдному согласию.

Не строй из себя слишком умного. Когда в 1983 году мы выкупали свою компанию у Hanson, Burton тоже вела с ней переговоры — по выкупу Richard Shops и John Collier. Исполнительный директор Burton Ральф Хальперн занял очень жесткую позицию. Каждый раз, когда в Hanson думали, что сделка заключена, Хальперн находил причину для снижения цены. Но в конце концов Hanson отказалась вести с ним дальнейшие переговоры. Richard Shops была продана Storehouse, а John Collier — ее управляющим.

Когда вы договоритесь по основным условиям сделки, не расслабляйся: впереди долгий путь. Ты еще только дал сигнал юристам, что они могут приступить к своим обязанностям. Поначалу они отметут твои основные доводы, потом начнется процесс нескончаемых переговоров, и в конечном итоге они завалят тебя кучей бумаг.

Установи крайний срок. Всегда находятся какие-нибудь юридические моменты, подлежащие обсуждению. А так как стоимость каждого заседания оценивается по часам, то чем дольше переговоры, тем дороже они обходятся. И совсем не важно, какую причину ты выберешь для обоснования крайнего срока. Hanson, например, пожелала, чтобы наше объявление совпало с датой объявления их полугодовых результатов, и Тони Александер позвонил обеим сторонам и предупредил, что если через два дня не произойдет обмен необходимыми документами, то они могут спрятать свои документы в папки и забыть про свои вознаграждения. В случае с Olivers крайний срок был установлен их юристом, который собирался в отпуск. Последний документ он подписал в шесть утра, за три часа до вылета.

Будь готов к работе по ночам и в выходные. Юристы почему-то считают, что сделка не была достойной, если не пришлось поработать в неурочное время, хотя сами же на это и жалуются.

СОВЕТЫ О ТОМ, КАК ВЫИГРАТЬ ПРОЦЕСС ПОГЛОЩЕНИЯ

Совет № 1. Не стесняйся. Спрашивай управляющих компании, которой ты заинтересовался, не хотят ли они продать свой бизнес.

Совет № 2. Подпиши соглашение о неразглашении коммерческой тайны. Не плати за юридические консультации.

Совет № 3. Не доверяй прогнозам. Это всего лишь

набор случайных цифр, воспроизведенный компьютером.

Совет № 4. Уважай вторую сторону сделки.

Совет № 5. Выясни, каковы гонорары юристов и кто их оплачивает.

Совет № 6. Следуй своему внутреннему инстинкту.

Возвращайся к делам

После того как бухгалтеры покончат с расчетами, а юристы прекратят обсуждение бесконечных принципов, тебя оставят в покое, и ты, довольный, что весь процесс завершился, сможешь приступить к делу.

Лишь позже ты осознаешь, как много времени и сил ушло на эту сделку. В течение нескольких месяцев ты находился в возбужденном состоянии, а теперь, когда все позади, вдруг понимаешь, насколько же все это тебя вымотало. Тебе захочется никогда в жизни не иметь дело ни с чем подобным. Но поглощение — это возможность дальнейшего роста, и какое-то время спустя ты уже снова будешь обдумывать очередную сделку.