7.5. Телемаркетинг бурно развивается в Европе

Джим Мишек знал, что выпускаемое его компанией Wilson Tools оборудование для производства тонколистешой стали намного лучше выпускаемого в Европе. Проблема, однако, заключалась в том, что этого не знали потенциальные клиенты в Европе.

положение, находясь за рабочим столом в Миннесоте?»

Было решено использовать телемаркетинг и провести рекламную кампанию,

которая позволила бы увеличить продажи в Европе на 10% в течение шести месяцев. Мишек начал с рассылки потенциальным покупателям яркой брошюры с подробным описанием продукции фирмы. Заинтересованному в этой продукции клиенту предлагалось бесплатно позвонить в главную контору Wilson. Выяснив, что многие европейцы не решаются позвонить, опасаясь, что их сочтут слишком назойливыми, Мишек предложил торговым работникам самим звонить в Европу для налаживания контактов. Вскоре телефоны звонили безостановочно.

Метод продажи, использованный Мишек, оказался одним из наиболее быстроразвивающихся в Европе. В 1990 г. продажи на основе телемаркетинга возросли в Великобритании на 6%, в Германии на 10%, во Франции на 16%. Эти темпы еше больше возросли, когда в Европе в 1992 г. упразднили торговые барьеры, и компании, некогда ограниченные в своих действиях, получили в

Европе гигантский рынок сбыта.

Тем не менее американские производители, прибегающие к телемаркетингу в Европе, все еше сталкиваются со специфическими трудностями. Рассмотрим ситуацию, когда производители потребительских товаров используют телемаркетинг для получения заказов по телефону. Уровеньтелефонизации в Великобритании и Франции ниже, чем в США, на треть, а в Германии — наполовину. Поэтому, телемаркетинг не составляет проблемы для Мишека: его продукция настолько специализирована, что ему нетрудно выявить потенциальных покупателей, а те компании, которые нуждаются в более широком круге покупателей, сталкиваются с трудностями.

Компаниям следует также учитывать особенности культуры в странах Европы, в частности тот факт, что европейцы не используют кредитные карточки так же широко, как покупатели в США.

Поскольку в Европе отсутствует бесплатная служба, имеющаяся в США, возникает также проблема размещения службы телемаркетинга. В Великобритании насчитывается 17 городов с населением более 500 000 человек в каждом, в Германии —12, во Фран ции — 6. Так как большая часть звонков придется на эти города» едва ли было бы практичным размотать центр телемаркетинга в отдаленном городе. Поэтому фирмы телемаркетинга, действующие наиболее успешно, разместили центры в каждом из крупнейших городов.

7 Политика продвижения в международном маркетинге              919

Наконец, еше одна трудность для международных компаний телемаркетинга — различия в правовых нормах отдельных стран. В Германии, к примеру, исходящие звонки для поиска клиентуры считаются противоправными, а во Франции компания не имеет права продавать другой компании список потенциальных покупателей,

Несмотря на указанные трудности, телемаркетинг в Европе процветает, особенно после объединения в 1992 г.

Вопросы к кейсу Что такое телемаркетинг? С какими проблемами сталкиваются компании, прибегающие к телемаркетингу в Европе? Возникли ли эти проблемы для Джима Мишска из Wilson Tools?