6.1. Слабые позиции IBM в Японии: противостояние системе Keiretsu

IBM начала продавать компьютеры в Японии в середине 50-х гг., когда они впервые появились на коммерческом рынке. В то время компания практически была монополистом в компьютерной отрасли.

8S6

Часть И. Кейсы и задачи

Почему? Из-за системы Keiretsu. Эта система — сеть японских компаний, в которыхдоли частично принадлежат одна другой; компании покупают и продают товары друг другу, делятся технологией и сотрудничают а борьбе с иностранными конкурентами. В Японии существуют шесть корпоративных сетей Keiretsu, которым принадлежит 30% активов компаний страны. Keiretsu включает компании разных отраслей, хотя в некоторых из них участвуют конкуренты из одной отрасли. Центром каждой сети Keiretsu является крупный банк, который снабжает членов средствами для НИОКР и других видов деятельности. NEC — крупнейший японский производитель компьютеров — принадлежит Keiretsu Sumitomo, получившей название в честь одноименного банка. Десять крупнейших в мире японских банков входят о систему Keiretsu.

Система Keiretsu создала защитный барьер вокруг японских компаний, ограждая их от зарубежных конкурентов. Тот факт, что они покупают и продают товары друг другу, означает, что иностранной компании, подобной IBM, трудно добраться до организации-покупателя, входящей в Keiretsu. Любая компания из Keiretsu Sumitomo покупает только компьютеры NEC. Следовательно, значительная часть японской промышленности недосягаема для IBM.

В отличие от США, где Keiretsu расценили бы как потенциальное нарушение антитрестовских законов, японское правительство стимулирует эту систему. В 50-е гг. Министерство международной торговли и промышленности Японии настаивало на том, чтобы IBM предоставила японским компаниям доступ к своим патентам в обмен на разрешение производства своих товароз в Японии.

Система Keiretsu отлично согласуется с японскими предпочтениями гармонии и согласия, так как она во многом основана на сотрудничестве между участниками объединения. Кроме того, она позволяет японским компаниям заниматься долговременными исследованиями и разработками, поскольк7, как правило, обеспечивает их финансирование. Такова одна из главных причин растущего технологического ггревосходства Японии над США.

IBM решила не бороться с системой Keiretsu, а воспроизвести ее. Она сотрудничает с японскими компаниями, продавая свое оборудование. Например, она заключила соглашение с Ricoh — крупнейшим японским производителем копировальных машин — о продаже компьютеров IBM. Она создает так-ад сов«естgt;ше предприятия с японскими компаниями, например с Matsushita Electric для разработки персональных компьютеров и выпуска рабочих станций. Компания взаимодействует и с банком Mitsubishi в разработке и маркетинге банковских систем Keiretsu. Компания осознала, что лучший способ вести дела в Японии — это наладить долговременные связи, которые позволят проникнуть в японские компании.

6. Сбытовая политика в международном маркетинге              887

Конечной целью IBM при создании совместных предприятий является не просто разработка и производство компьютеров вЯпонии, а получение доступа к организациям-покупателям доя сотрудничества по образцу Keiretsu. Как знать, может быть, IBM станет первым иностранным Keiretsu в японской истории.

Вопросы к кейсу Система Keiretsu представляет собой сеть аффилированных компаний или совместных предприятий в Японии? Дайте обоснование своему ответу. Как система Keiretsu оказывает влияние на формирование сбытовых сетей в Японии? Почему IBM находится в невыгодном положении при продажах своих компьютеров в Японии? Какова реакция IBM на данную ситуацию?