7. Расчет экспортной (импортной) цены при подготовке к переговорам

При определении цены для начала переговоров в международной деятельности специалисты в области международного ценообразования находят соответствующую ценовую информацию различных компаний, предлагающих аналогичную продукцию, приводят цены этих компаний к сопоставимой базе путем составления специальных документов («обоснование цены на экспорт» и «конкурентый лист* по импорту) и определяют уровень цены, по которой можно начать перего-

458   Глава 19 Система формирования цсиоэой

политики и определения уровня цен

воры («назвать») и купить или продать товар, а также выявляют фирмы для ведения переговоров и определяют порядок переговоров по ценам.

Источники информации по ценам

Публикуемые цены. справочные цены (прейскуранты, биржевые котировки; цены аукционов, торгов) цены фактических сделок

—* цены предложений крупных компаний Цены предыдущих сделок Расчетные цены

II этап — приводят отобранные цены к единой, сопоставимой базе (осуществляют так называемое очищение цен), например, делают поправки на инфляцию, базис поставки, условия и валюту платежа, объем поставки, вид информации по ценам и тд.

Поправка на срок поставки (динамику цен, инфляцию). В этом случае используются индексы цен. Расчет осуществляется по следующей формуле:

Иена              Пена на дату              Индскс аеНЫ На *?* сддаи|

цена              цена на дату              т сш^ к ней 5^^ ^ту

на дату   =      имеющейся     х ¦              =              ?              ~              —.

сделки              информации              Индекс ацены ™ датУ

* г              имеющейся информации

Поправка на уторговывание. В зависимости от вида ценовой информации:

цены предложений обычно понижаются на 10—15%* цены каталогов и прейскурантов понижаются на 40—50%;

биржевые котировки, цены аукционов обычно не меняются, это относительно чистые ценьг^

7 Расчет экспортной (импортной) иены при подготовке к переговорам       459

Поправка на условия (базис) поставки цены по экспорту приводятся к условию ФОБ; цены по импорту приводятся к условию СИФ. Поправка на условия платежа:

цены приводятся к платежу наличными с помощью дисконтирования,

коэффициент дисконтирования Кв исчисляется по формуле

к -     1

я      lt;1+Я)"'

где П — процент, под который дан кредит; п — число лет, через которое производятся платежи после заключения сделки

Поправка на скидки-

общие, простые скидки (20—30%);

скидки сконто;

скидки за оборот (15—30%);

прогрессивные скидки (за количество или серийность поставок);

скидки (надбавки) в зависимости от закупаемого количества товара на основе обычаев данного рынка по данному товару;

дилерские скидки (15—20%);

преференциальные скидки (специальные),

экспортные скидки;

сезонные скидки (15%),

скрытые скидки (не в цене, а в предоставлении других услуг — оплата фрахта, предоставление беспроцентного кредита);

скидки за возрат ранее купленного товара (20—30%).

IIIэтап — осуществляют расчет цены для конкретных условий сделки с учетом особенностей самого товара.

Поправки на комплектацию предполагают внесение изменений в цену в связи с комплектом дополнительных деталей, аксессуаров и других сопутствующих видов продукции, прилагаемых к основному товару и включенных в общую стоимость.

Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. В этом случае довольно часто используется формула Берима:

Р        ХКт Л-  =±L_

Р2       Х2

где P{i Р2 — цены на товары, одну из которых следует рассчитать; Хи Х7 — значения технического параметра товара; А,—коэффициент торможения, характеризующий непрямолинейную зависимость изменения цены от изменения основного технического параметра.

Поправки на качество. Естественно, при подготовке к переговорам и предварительном расчете цены учитываются качественные характе-

i

460    Глава 19 Система формирования ценовой политики и определения уровня цен

ристики товара, причем в разбивке по составляющим. Высокое качество служит весомым основанием для повышения цены, однако на практике такая зависимость не всегда бывает прямой

Поправки на условия техобслуживания и сервиса. Предоставляемые услуги, оплата которых входит в общую цену, также могут повысить ее уровень. Стоимость услуг также следует принимать во внимание при расчете цены во время подготовки к ведению переговоров и выбору наиболее преемлемого уровня цены.

Общее число такого рода поправок может быть значительное — до

20—30 и более.

IVэтап — определение цены в контракте будет рассмотрен ниже.