2. Основные решения при формировании каналов сбыта для внешней торговли

При конструировании каналов сбыта для обеспечения внешнеэкономической и международной деятельности компании ей приходится решать широкий спектр вопросов различного уровня и вида,

К первой группе вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности) относятся:

1.              Выбор стратегии сбыта:

•              сбытовые стратегии охвата рынка:

полного охвата (недифференцированного),

дифференцированного,

целевого, узкоспециализированного сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта;              .; сбытовые стратегии pull и push.

2,              Построение международной сбытовой сети в своей стране и за

рубеЖОМ.              ;:^И.*-

3.              Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с

географическими, культурными, демографическими и другими осо

бенностями макросреды зарубежного рынка.

4,              Региональное и районированное распределение товарных пото

ков в зарубежных странах

540              Глава 23. Особенности формирования каналоо сбыта

5.              Выбор метола международного сбыта (прямой экспорт/импорт,

косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта —

СП и другие формы международного сотрудничества).

. 6. Определение длины и ширины международного канала сбыта, 7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы): чтобы не был посредником конкурента, лучше специализированный посредник, лучше известный посредник, с длительной историей деятельности, с «крепкими» источниками финансирования, с оснащенной материально-технической базой, предпочтительнее старый партнер (который имел деловые

отношения с нашей компанией или компанией на Шей страны),

—              для дополнительной проверки — личное посещение ком-

. паиии,

—              на лерюм этапе развития деловых отношений рекоменду

ется заключить пробное соглашение на непродолжительный пе

риод времени.

" 8, Определение количества и видов зарубежных посредников.

9.              Планирование степени конкуренции между зарубежными по

средниками. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников). Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта). Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчетные отношения с посредниками.

Ко второй группе вопросов (управление международной сбытовой деятельностью) относятся:   • Планирование продаж в разбивке по зарубежным сбытовым территориям. Организационное построение сбытовых служб в компании. Координация работы по сбыту в региональном и страновом

разрезе.

gt; 4. Контроль за зарубежными системами сбыта, контроль работы

сбытовых служб и организаций в рамках мирового рынка (в том числе и по видам вертикальных систем сбыта).

.5; Оценка эффективности сбытовой деятельности (разработка ме

тодов расчета эффективности). .              . gt;v|

6.              Меры стимулирования сбытовых посредников и работников отг

дела сбыта (мотивация).              ф; -              --с .-.¦gt;;Й

3. Многоступенчатость международных каналов сбыта              541 Информационная поддержка международной сбытовой деятельности, международные ифнормационные системы компании. Воспитание кадров по международному сбыту. Совершенствование работы лидера (руководителя) по сбыту.