2. Матрица «дилемма узника»

В качестве примера традиционной конкурентной стратегии можно рассмотреть ошибочную стратегию «рукопашного боя» компании Canon под девизом «Разгромим Xerox!». Однако Дж.

В матрице (рис. 25.3) компания А выбирает стратегию по горизонтали, а компания Б — по вертикали. Дилемма заключается в том, что выбор обеими комп аниями силовой стратегии сопротивления приведет к обоюдным потерям.

m

*m*

гйЛЛ-

;='¦¦

Еamp;;

-5 га.

щ

ш

Компания Л

ш

mi

К1Л'

Рис, 25,3 Матрица «дилемма узника»

600              Глава25 Стратегия «айкидо» и стратегические альянсы

Например, вы менеджер компании А и, по вашим оценкам, компания Б действует в соответствии со стратегией «айкидо», те. следует своей собственной стратегии и реагирует только в случае неспровоцированной атаки Тогда компания А может выбирать между стратегией «айкидо» (прибыль 5 долл ) и традиционной, силовой стратегией (прибыль 6 доля )

Если же менеджер придет к выводу, что компания Б будет придерживаться традиционной силовой стратегии, то он оказывается перед выбором между стратегией «айкидо» (1 долл прибыли) и стратегией силовой (2 долл прибыли), т е опять силовая стратегия выглядит для него предпочтительней

Таким образом, в условиях традиционной силовой стратегии компания А и втом и в другом случае оказывается с большей прибылью и, естественно, выбирает этот вариант То есть менеджер компании А считает, что независимо от того, какую стратегию предпочтет конкурент Б, в любом случае компании А выгоднее придерживаться стратегии силового соперничества, традиционной конкуренции

Аналогично будет рассуждать и менеджер компании Б В результате компания А и компания Б окажутся в правом нижнем квадранте (прибыль 2 долл ) Этот результат значительно ниже, чем если бы компания А и ее конкурент — компания Б предпочли руководствоваться стратегией «айкидо» — тогда они бы оказались в левом верхнем квадранте (прибыль 5 долл)

Матрица наглядно представляет «дилемму узника» также на примере традиционной ценовой конкуренции и во многих других случаях

Конечно, никто не отрицает, что конкуренция — двигатель положительных преобразований и что она стимулирует активное развитие фирмы. Однако важны также форма и сущность ведения конкурентной борьбы Более эффективная стратегия ведения конкурентной борьбы — стратегия «айкидо» — включает три этические фазы зашиты: первая фаза — восприятие действий конкурента, вторая фаза — оценка ситуации, третья фаза — принятие решения и реакция.

Примером стратегии «айкидо» (конвергенции) в бизнесе служит переход компаний Microsoft и Intel от конкурендии к сотрудничеству нарынке софт-обеспечения для компьютеров. В частности, эти компании заключили соглашение о сотрудничестве и предложили рынку совместимые программы и процессоры и из конкурентов превратились в партнеров.

Далее корпорация Microsoft й телекомпания CNN заключили соглашение о сотрудничестве в деле создания второй сети новостей,

3 Стратегические альянсы в международном маркетинге н их сущность        601

MSNBC, предлагающей диалог пользователям Интернета. В 1997 г. корпорация Microsoft объявила о начале технического и коммерческого сотрудничества с компанией Apple Таким образом, круг альянсов, совместных согласованных действий корпорации Microsoft с другими компаниями расширялся и повышал ее конкурентную устойчивость и неуязвимость