5. Маркетинговая поддержка работы зарубежных торговых организаций

Международные компании в рамках системы договорных или других связей типа аффилированных не только руководят деятельностью международных торговых посредников и контролируют процесс и результаты их работы, но и оказывают им значительную помощь в организации и расширении продаж, в области подготовки квалифицированного персонала, обеспечения финансовыми средствами, соотаетствующими бизнес- и маркетинговыми технологиями, научно-техническими ноу-хау.

«Оказывая помощь торговым посредникам и сбытовым филиалам, вы Оказываете помощь себе, так как это способствует укреплению каналов сбыта ваших товаров и повышает их эффективность», — наставляют опытные менеджеры фирм-продуцентов своих сотрудников.

Причем данная помощь развивается по сбытовой цепочке: фирма продуцент — международный посредник — зарубежный оптовик — зарубежный розничный торговец. Таким образом, не только фирма-продуцент-экспортер оказывает помощь международным посредникам и зарубежным оптовикам, но и они, в свою очередь, оказывают помощь зарубежным розничным торговым организациям в налаживании и совершенствовании сбытовой деятельности.  .

Основные показатели для оценки работы международного торгового посредника следующие: фактический объем продаж и тенденции его роста; сопоставление плановых показателей с фактическими результат татми; сопоставление доходов с расходами по объемам, статьям (в динамике); уровень совпадения торговых целей торгового посредника с целями фирмы-экспортера; качество обращения с товаром фирмы-продуцента; реальный объем платежей за предоставляемые торговые и другие

услуги;

556              Глава 23 Особенности формирования каналов сбыта