4. Критерии выбора формы сбыта на зарубежных рынкиах

Выбор формы или способа проникновения на зарубежные рынки зависит от многих факторов, которые могут быть сгруппированы вокруг трех основных позиций: затрат, степени риска, уровня контроля и влияния (табл.

24.2).

Табли ца 24.2. Упрощенная матрица выбора формы продвижения компании

на зарубежный рынок

^\ Критерии
	Риск	Уровень затрат	Уровень контроля
Уровень ^\^
ЗысокиЛ ¦	Прямое инвестирование	Прямое инвестирование	Прямое инвестирование Прямой экспорт
Средний	Совместные	Совместные 1	Совместные
	предприятия	предприятия Прямой экспорт	предприятия Лицензирование
Низкий	Лицензирование Прямой экспорт Косвенный экспорт	Лицензирование Косвенный экспорт	Косвенный экспорт

При желании эту матрицу можно расширить за счет других факторов: уровня инвестиций, "объема продаж, доли в общем управлении, доли рынка, охвата, синергизма, обратимости сделки и др.

Компания, выходящая на международный рынок, начинает, как правило, с косвенного экспорта и затем в случае благоприятных условий развития бизнеса эволюционизирует в направлении прямого экспорта к организации производства за рубежом. -

Результаты одного из исследований способов выхода американ

ских компаний на зарубежные рынки показали, что 51% опрошенных

занимаются экспортом, продукции, 7% осуществляют лицензионные

операции, 11% работают за рубежом в рамках совместных предпри

ятий, 33% осуществили прямые инвестиции (20% создали за рубежом

свои предприятия и 11 % приобрели местные предприятия в свое вла

дение). у^ V . .-/:,.¦.¦.¦ |

Факторы выбора форм организации зарубежного сбыта могут быть как внешними, так и внутренними (рис. 24,6).

590

Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельное ги

Основные факторы

Внешние