6.5. Компания Dean Foods осваивает мексиканский рынок

Говард М. Дин, главный исполнительный директор компании Dean Foods, разработал план сбыта в Мексике молочных продуктов и замороженных овощей. Это был решительный «бросок» для чикагской фирмы с оборотом 2,3 млрд долл., никогда до сей поры не выходившей на рынки за пределами США.

Продажа молочных продуктов выглядела наиболее привлекательно и перспективно, поскольку половину мексиканского населения составляют люди моложе 18 лет — возрастная категория, в которую входят основные потребители молока, и при этом страна испытывает дефицит свежего молока. Это объясняется тем, что установленный правительством потолок цен лишает местных торговцев стимулов к распространению продукта.

Прежде чем пуститься в это предприятие, Дин поручил двум менеджерам: изучить мексиканский рынок, а также логистические потребности на этом рын-

892

Часть И. Кейсы и задачи

ке. Кроме того, Дин решил воспользоваться опытом одного из своих поставщиков упаковки - компании Tctra Рак, владеющей крупным заводом в Мексике.

Первым шагом Dean Foods на мексиканский рынок стало создание совместного предприятия с дистрибьютором, который занимался поставкой молочных продуктов Dean в приграничные города. Теперь Мексика потребляеттреть продукции подразделения Dean's El Paso Dairy.

Совместное предприятие Dean Foods по-прежнему сталкивается с нерешенными проблемами. Одна из них — охлаждение и заморозка продуктов. Большинство продуктов компании продается я маленьких семейных магазинчиках, не имеющих мощного и вместительного холодильного оборудования. Из-за недостатка торговых площадей и недолгого срока хранения продуктов в таких магазинах Dean Foods сменила для них расфасовку с галлоновых емкостей на пикеты меньшего объема.

Для решения этой проблемы Dean Foods готова предложить супермаркетам продукты в се собственных холодильных камерах и компенсировать им расходы на электричество, включенное в течение 24 часов. Третья проблема — нехватка в Мексике молочных ферм. По этой причине Dean Foods не ведет здесь собственное молочное хозяйство, а поддерживает связи с .местными производителями молока. Четвертая проблема связана с отсутствием в Мексике строгих норм официального контроля за качеством, что в итоге оборачивается низким качеством поставляемого молока: 40% молока в стране продается непастеризованным и поступает потребителям прямо «из-под коровы».

Вопреки всем потенциальным сложностям руководители Dean Foods усматривают реальную возможность захватить крупную долю большого мексиканского рынка. Но при этом м-р Дин говорит: «Нам надо шевелиться быстрее. Возможность существует именно сегодня».

Вопросы к кейсу Чем объяснялся первый шаг Dean Foods на мексиканский рынок в виде создания совместного предприятия с дистрибьютором в Мексике? Перед какими сбытовыми проблемами стоит компания Dean Foods на мексиканском рынке? Как она решает эти проблемы?

W