Коммерческие поправки при определении контрактных цен

Поправки на уторгование — скидки с первоначальной цены предложения, как правило завышенной.

Скидки с цены на уторгование носят во многом субъективный характер, поэтому их определение на основе прежнего опыта, "из практики работы" с фирмой, страной или группой стран не всегда могут служить обоснованием для получения аналогичных скидок и в будущем.

Не всегда правомерно применение опыта работы с одной фирмой к другим фирмам этой же страны, поскольку размер наиболее вероятной поправки на уторгование в каждом отдельном случае зависит от большого числа факторов. В этих условиях особое значение приобретают экспертные оценки возможного завышения цены, следовательно — и необходимого размера скидки на основе технико-экономического анализа предложения. В то же время решение, определяющее размер скидки на уторгование, основанное на базе экспертных оценок, не только не исключает, а настоятельно требует изучения объективных факторов.

Конъюнктура рынка товара, являющегося объектом контракта. При изучении конъюнктуры следует учитывать портфель заказов, имеющихся у отдельной фирмы или у всей отрасли на определенную дату. Объем подлежащих выполнению заказов свидетельствует о вероятной загрузке в будущем, а поступление заказов, будучи показателем, чутко реагирующим на все изменения спроса, имеет важное значение для оценки перспектив конъюнктуры.

Степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования и связанный с этим риск возможных ошибок в калькуляции издержек производства должны учитываться и рассматриваться покупателем.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного оборудования и цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа.

На возможный размер завышения цены влияют финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, соображения престижа, отношение к покупателю, экономическая и внутриполитическая обстановка в стране продавца, вероятность и размеры получения правительственных субсидий.

Поправки на сроки поставки являются важным критерием, определяющим уровень производственных затрат, в особенности когда речь идет, например, об уникальной малосерийной продукции машиностроения производственного назначения.

Величина поправки на срок поставки, т. е. учет в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовления, находится в прямой зависимости от длительности производственного процесса заказываемой промышленной продукции и темпов инфляции в стране-поставщике.

Поправки на дату конкурентного материала. При определении уровня мировых цен и последующего расчета на этой основе экспортной или импортной цены в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов, привлекаются цены аналогов за предыдущие годы. Эти цены при помощи соответствующих индексов экспортных цен страны- поставщика и с учетом изменений в покупательной способности валюты, в которой выражена цена, "подтягиваются" к уровню цен года (или периода) установления внешнеторговой цены.

Поправки на серийность.

Различные формы расчетов (инкассо, аккредитив, перевод, чек) также влияют на цену, так как содержат в себе в той или иной степени элемент кредитования, даже когда они опосредствуют наличные платежи. Например, инкассовая форма расчетов с 40-дневным льготным периодом, безусловно, предпочтительнее для импортера, нежели аккредитивная, при которой импортер иммобилизует свои средства на срок действия аккредитива, иногда до 6 и даже 12 месяцев, уплачивая не только различного рода комиссии, связанные с открытием аккредитива, но и процент за пользование кредитом в размере суммы аккредитива.

К коммерческим поправкам можно отнести и поправки, учитывающие условия и стоимость транспортных расходов. Если, например, товар поставляется на условиях СИФ или КАФ, то к его цене приплюсовывается стоимость морского фрахта и страхования (на условиях СИФ). Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно (или место на судне), погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара и, наконец, застраховать товар. Разумеется, все эти расходы продавец включает в цену товара.

Поправки на скольжение. При размещении заказов на машины и оборудование с длительными сроками изготовления иногда применяются скользящие цены. В этом случае цена, по которой заказчик рассчитывается с поставщиком, определяется в зависимости от изменений в издержках производства, произошедших за период изготовления заказанного 0бо^ рудования.

Порядок определения скользящих цен обычно следующий.

В своем предложении фирма указывает цену на дату предложения (базисная цена), порядок раскладки этой цены на составляющие ее элементы, а также условия перехода от базисной цены к цене платежа на дату поставки.

В процессе переговоров между поставщиком и заказчик ком уровень базисной цены и другие коммерческие условия могут быть изменены против предложения.

В контракте окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы (или отражающие их индексы) к моменту заключения сделки), т.

Под условиями скольжения подразумеваются условия перерасчета базисной цены в цену окончательную, по которой заказчик расплачивается с поставщиком. Эти условия включают периоды скольжения, т. е. временные интервалы, в течение которых определяются цены на материалы (или индексы цен) и ставки заработной платы (или индексы ставок) во время выполнения заказа в соответствии с условиями контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых выявляются изменения цен материалов и ставок заработной платы или соответствующих индексов.

Обычно зависимость окончательной цены от изменения цен материалов и ставок заработной платы устанавливается в виде следующей формулы:

где Р* — окончательная цена;

Р0 —- базисная цена;

А — доля в цене расходов на материалы;

В — доля в цене расходов на заработную плату;

С — неизменяемая часть цены;

а0 — базисная цена материалов;

Ь0 — базисные ставки заработной платы;

а1 — цена материалов за период скольжения, т. е. во время выполнения заказа;

Ь, — ставки заработной платы за период скольжения.

В * зависимости от фирмы, типа заказываемых машин, их количества, сроков поставки и других условий контракта, величины А, В и С, т. е. удельные веса в цене стоимости материалов, заработной платы и неизменяемой части, могут меняться в довольно широких пределах. Усредненные удельные веса вышеуказанных трех составляющих цены могут быть: А (включая стоимость комплектующих изделий) — 45—55%; В — 30—45%; С — 15—25%.

Большое значение имеет выбор формулы скольжения. Заказчик всегда должен добиваться в формуле максимального увеличения удельного веса неизменяемой части цены. Чем он выше, тем меньше скажется рост цен материалов и ставок заработной платы на окончательной цене оборудования. Опыт размещения импортных заказов на условиях скользящих цен свидетельствует о том, что в процессе коммерческих переговоров долю неизменяемой части в цене удавалось повысить с ю—15% (в цене предложения) до 25—30% (в цене контракта).

В зависимости от вида продукции доля заработной платы и материалов в издержках производства различна.

Помимо формулы скольжения, базисных индексов и цен, уровень окончательной цены оборудования зависит от периодов скольжения (т. е. от тех нескольких месяцев, за которые вычисляются индексы цен материалов и ставок зарплаты, сопоставляемые с базисными величинами).

Введение поправок на технико-экономическую сопоставимость путем привлечения и анализа нескольких конкурентных материалов есть не что иное, как параметрическое ценообразование, предусматривающее учет взаимозависимостей между технико-экономическими параметрами изделия и его ценой. В расчетах внешнеторговых цен используются многие разновидности параметрических методов ценообразования, начиная от наиболее простых, учитывающих изменение цены в зависимости от одного из главных параметров, и заканчивая различными комплексными расчетами величины воздействия на цены нескольких параметров.

Введение поправок, допустим, на мощность, производительность или число оборотов при определении экспортной или импортной цены какой-либо машины является одной из простейших разновидностей параметрических методов расчета цен. Например, для электродвигателей переход от 3000 к 1500 об/мин при прочих равных условиях дает увеличение

цены на 20%, т. е. может быть оценен поправочным коэффициентом 1,2.

Для разработки подобных поправочных коэффициентов привлекаются фирменные прейскуранты оптовых и розничных цен, каталоги, контракты, предложения и т. д. На основе анализа этих материалов устанавливается и проверяется зависимость между изменением цен и колебаний определенных технико- экономических параметров.

Расчет цены по одному из главных параметров довольно часто производится при помощи такого ценового показателя, как удельная стоимость. Применительно ко многим сырьевым товарам и полуфабрикатам удельная стоимость как цена товара, отнесенная к единице веса, одновременно является и просто рыночной ценой. Например, цена 1 т (или 1 барреля) ; 70 нефти — это и удельная стоимость, и цена. То же самое можно сказать и о ценах на черные металлы, хлопок, зерновые и многие другие товары.

Иначе обстоит дело с продукцией машиностроения. В данном случае удельная стоимость — это не цена машины, а частное от деления цены на вес или какой-либо другой технике-экономический параметр. Так, при определении цен некоторых видов энергетического оборудования (дизелей, электродвигателей, генераторов, турбин, паровых котлов) применяются, главным образом, не весовые, а такие разновидности удельной стоимости, как стоимость 1 кВт, стоимость 1 л. с., стоимость установленной тонны пара в час и др.

В последние годы, в условиях инфляционных процессов, скользящие цены, помимо заказов отдельных видов продукции машиностроения, довольно широко используются для оценки меняющейся (в ходе выполнения долгосрочных контрактов) стоимости строительства различных объектов капитального строительства. Формулы скольжения применяются не только для определения скользящей цены на весь комплекс работ в целом, но и на отдельные составляющие, как, например, на основное технологическое оборудование, строительные работы, монтаж

Методика расчета скользящих цен может быть использована и при определении уровня твердых контрактных цен с длительными сроками поставки. Выше уже говорилось о внесении поправки на срок поставки, которая может быть также определена и с помощью формулы скольжения, т. е. путем разработки прогноза цен основных составляющих издержек производства оборудования за период от даты подписания контракта до даты поставки.

Прогноз разрабатывается так же, как рассчитывается скользящая цена. Разница только в том, что при определении контрактных цен в формулу скольжения закладываются фактические данные о движении цен на материалы и ставках заработной платы за период изготовления заказанного оборудования; при прогнозе эти данные (поскольку они относятся к будущему) являются только оценочными.

Анализу и прогнозу товарных цен мирового рынка, т. е. базису для определения цен конкретных внешнеторговых контрактов, всегда уделялось большое внимание. В современных российских условиях в ходе решения поставленных задач по дальнейшему расширению и повышению эффективности внешнеэкономических связей значение этих вопросов еще более возрастает.

Главное в изучении цен мирового рынка: ?

определение уровня цен на данный момент, включай оценку (в процентах или в количественных единицах измерен ния) изменений, произошедших за анализируемый период; *

разработка прогноза, т. е. составление ценовых тенденций на перспективу.

Ценовой анализ. Для выявления и понимания изменений, происходящих с ценами, очень важно знать положение дел не только на том конкретном рынке, цены которого анализируются, но и тенденции развития смежных рынков и общехозяйственной конъюнктуры. Эти данные позволяют учесть воздействие на цены инфляции, конкуренции, степени загрузки производственных мощностей, изменений в условиях платежа и ряда других факторов, о которых говорилось выше.

Разработка прогнозов — процесс довольно сложный и трудный, поскольку в современных условиях тенденции развития составляющих спроса быстро меняются, т. е. взаимосвязь факторов, определяющих ценовую динамику в прошлом и в будущем, может оказаться существенно иной.

Кроме того, при составлении прогнозов используется информация корпораций и фирм, которые подчас сознательно скрывают данные о новом оборудовании, об узких местах своего производства или о создании наиболее перспективных товаров. Уже по этой причине информацию, полученную даже путем самых изощренных методов анкетирования, нельзя считать ни полной, ни достоверной. А это, в свою оче- 72 редь, ведет зачастую к произвольному, неоправданному отбору факторов, на основе которых затем пытаются построить прогноз.

В настоящее время существует множество методов прогнозирования, которые можно сгруппировать следующим образом: экстраполяция, экспертные оценки, экономико-ма- тематические методы и различные сочетания методов, входящих в первые три группы.

Методы экстраполяции. Практически экстраполяция осуществляется составлением статистических рядов важнейших показателей, характеризующих конъюнктуру рынка за прошедший период. Анализируются основные причины, определившие тенденции и темпы развития рынка в прошлом. На основе этого анализа составляются статистические ряды на прогнозируемый период.

Существуют различные способы переноса тенденций прошлого на прогнозируемый период. Например, прямолинейная статистическая экстраполяция предполагает простое механическое продление прошлых трендов. Однако тот факт, что условия прогнозируемого периода никогда не воспроизводят полностью условия предшествующего периода, крайне ограничивает возможность применения такой экстраполяции при экономическом прогнозировании.

Поэтому большее распространение получила экстраполяция, предусматривающая корректировку прошлых трендов с учетом изменения силы воздействия факторов, определяющих динамику и уровень цен в прошлом и возможного появления новых факторов.

Методы экспертных оценок основываются на использовании опыта, знаний и интуиции специалистов, которые, изучая тенденции развития общехозяйственной и товарной конъюнктуры в прошлом, анализируя положение на данный момент, составляют свою оценку перспектив развития на будущее. Оптимальная экспертная оценка может быть получена как в результате обмена мнениями между несколькими специалистами и выработки на этой основе единой оценки, так и обработой экспертных оценок нескольких специалистов, не общающихся друг с другом. В связи с этим можно отметить метод "мозговых атак", когда прогноз разрабатывается коллективно группой специалистов. Кроме того, путем письменных опросов ряда экспертов выявляется прогнозная оценка каждого специалиста. При этом исключается проведение дискуссий и обмен мнением между экспертами, а результаты опросов обрабатываются с учетом балльной оценки компетентности каждого эксперта.

Экономико-математические методы. На основе данных за ряд прошлых лет составляются математические модели, выражающие более или менее сложные функциональные зависимости между ценой (показателем-функцией) и другими конъюнктурными показателями товарного рынка (показателями-аргументами) .

Как отмечено выше, на развитие конъюнктуры любого рынка воздействует множество различных факторов. В то же время ни одна модель, какой бы размерности и степени дезагрегации она ни достигала, не в состоянии включить все конъюнктурообразующие факторы. Поэтому одной из важнейших предпосылок успеха экономико-математического прогнозирования является отбор показателей, отражающих воздействие на ценовую динамику важнейших факторов применительно не только к прошлому, но и к будущему.

Для решения этой задачи необходимо из большего числа показателей отобрать такие, которые наиболее тесно корре- лируются с ценами. Это можно сделать вычислением коэффициентов корреляции между ценами и рядом других показателей, характеризующих конъюнктуру рынка, прогноз которого разрабатывается.