10, Формы и методы международной торговли

При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и .применяемых компаниями-конкурентами.

ibl              Глава 9. Основные объекты исследований мирового рынка

нию системы и практики торговли как основы для разработки последующей стратегии и тактики поведения фирмы на рынке и определения се производственно-сбытовых и научно-технических программ. Осуществляется также оценка соответствия форм и методов сбыта конкретным рыночным условиям, в которых работает данная компания.

Определяются типичные виды коммерческих сделок по интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные операции, бартерные сделки включая switch и offset, компенсационные сделки), определяются типичные условия соответствующих контрактов и т.д.

Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке конкретного товара. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой практике; посредник по перепродаже (соглашение агент — купец), комиссионер и консигнатор, посредник по поручению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.

Специалистов в области внешней торговли интересует, какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров я разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов, формы инжиниринга и т.д.

Объектами изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке поданному товару.

ры*Ш.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм -и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

Контрольные вопросы              ¦              253

Контрольные вопросы Каковы основные направления рыночных исследований в международном маркетинге? Из чего складывается конкурентоспособность товара? Чем отличается иена продажи от цены потребления? Что такое ценовой, нсиеновой и валютный демпинг? Что вы понимаете под качеством товара? По каким основным показателям проводится сопоставительный анализ конкурентных позиций фирмы на зарубежном рынке?

Какими источниками информации вы можете воспользоваться для изучения фирм — партнеров во внешней торговле? Какая ценовая стратегия предпочтительней для продвижения новых в технологическом отношении товаров на внешний рынок: стратегия «снятия сливок* ил к «стратегия прорыва»? Объясните свой вывод.