4.3. Ресурсное обеспечение бизнес-операциис учетом рыночных рисков

Целевой функцией оптово-коммерческой деятельности является удовлетворение запросов потребителей и прежде всего доведение потоков товаров до конечного потребителя, используя при этом различные формы и методы оптовой и розничной торговой сети.

Показателем результативности оптово-посреднической деятельности является ее доходность за счет соизмерения выручки с совокупными затратами. Именно выполненный товарооборот является наглядным индикатором сбалансированности спроса и предложения. Поэтому определение рыночной конъюнктуры, умение достаточно точно прогнозировать объемы продаж, уровень спроса являются необходимыми условиями в достижении коммерческого успеха. Не менее важной является своевременная оценка объемов безубыточности товарных партий в условиях рыночной конкуренции с одновременным учетом реальных издержек обращения и наличия соответствующей торгово-сбытовой сети, сервиса, рекламы, разнообразных методов стимулирования.

Осуществляя оперативный контроль за состоянием и экономией издержек обращения, оптово-посреднические фирмы также внимательно следят за состоянием конъюнктуры спроса и при анализе показателей, форм и методов организации бизнеса стараются иметь данные по текущему и перспективному состоянию оказываемых коммерческих услуг.

Высококачественные услуги всегда пользовались популярностью. Практика коммерческой деятельности показывает, что клиент не всегда прав, но всегда намного выгоднее удовлетворить любую его претензию, чем оставить ее невыполненной, так как известно, что 91% неудовлетворенных клиентов никогда повторно не обратятся в неоправдавшую их надежды фирму. Главный фактор успеха в этой ситуации — быстрота решения проблемы клиента. Классификация видов спроса на коммерческие услуги приведена на рис.

Для поддержания востребованности собственных посреднических услуг необходимо постоянно помнить об основных факторах, обеспечивающих удовлетворение от полученных услуг, а именно: надежность — самая большая забота клиента состоит в его постоянной неуверенности, что он получит своевременную и аккуратно выполненную сообразно своим запросам услугу;

Рис. 4.9. Классификация видов спроса на коммерческие услуги

отзывчивость — клиент должен чувствовать постоянное желание фирмы обслужить его и в любую минуту прийти к нему на помощь как консультативную, так и по доставке, установке и эксплуатации приобретенных товаров; гарантии — желание клиента помимо культуры обслуживания иметь твердые гарантии в случае непредвиденных отклонений при использовании купленного товара; внешние факторы — фирма должна иметь привлекательный офис, красиво оформленные витрины, выставочные залы и высококультурный доброжелательный, компетентный обслуживающий персонал.

Нельзя добиться высоких результатов в оптово-коммерческой деятельности без действенной программы стимулирования трудового коллектива, которая включает в себя похвалы за отличное обслуживание, высказанные перед лицом всего трудового коллектива, ежегодные и ежеквартальные награды победителей в конкурсе “лучший служащий года”, в конкурсе на лучшее оформление витрины, разработку оригинальной рекламы, упаковки товара, а также отмечать юбилеи своих сотрудников, поощрять их за работу “без больничных листов” и т. д.

Коммерческий успех любой посреднической организации зависит прежде всего от умения организовать и успешно провести намеченные ею бизнес-операции, начиная от посреднического замысла в области приобретения, продажи, перепродажи товаров, услуг и заканчивая получением намеченной прибыли как конечного результата деятельности. Для посредника существенно, чтобы намеченные бизнес-операции были проведены в достаточно короткие сроки и с ощутимым результатом.

Любая хозяйственная, коммерческая, посредническая операция — это процесс выполнения той или иной функции. Под сделкой же понимается операция, юридически оформленная соответствующими договорами сторон, контрактами или соглашениями. Например, фирма проводит операцию по торговле холодильниками. Для начала и завершения этой операции необходимо между покупателем и продавцом заключить договор, юридически оформляющий условия выполнения указанной сделки, права, обязанности и ответственность как продавца, так и покупателя.

При всем многообразии бизнес-операций любая из них имеет четкий ряд последовательных процедур. Это прежде всего определение цели и задачи операции, плана действия, многочисленные переговоры с участниками сделки, ее юридическое оформление, обеспечение необходимыми ресурсами, и, наконец, непосредственное приобретение товара, его продажа и получение намеченной прибыли.

Бизнес-операция — это совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского замысла, проекта, т. е. от вложения первоначальных средств и до получения чистого дохода как конечного результата деятельности. Поиск партнеров или приобретение того, что можно затем выгодно продать, является главным содержанием бизнес-операции посредника.

Схема проведения бизнес-операции включает в себя следующие основные этапы: идея, формирование замысла, планирование, заключение контрактов, ресурсное обеспечение, получение и/или реализация продукции и достижение намеченного эффекта.

Мысль о проведении бизнес-операции формирует ее идею, которая подкрепляется замыслом торговой операции. Чтобы операция прошла успешно, необходимо прежде всего ее продумать, обосновать и сформулировать содержание, цели и задачи. Задумывая операцию, важно уяснить, в чем ее смысл, какой она обещает коммерческий успех. Именно на этой стадии посредник продумывает эффективность предстоящей бизнес-операции, оценивает ее вариативность в соответствии с имеющимися в наличии ресурсами и возможностями их приобретения.

Планирование операции включает в себя разработку бизнес-плана данной операции, программу его проведения и осуществления.

В разделе 4.2 “Бизнес-план как институт внутрифирменного планирования коммерческой деятельности” были изложены задачи, содержание и последовательность составления бизнес- плана для целей внутрифирменного планирования. Многие положения относятся и к порядку проведения и разработки бизнес-плана отдельной коммерческой операции, которая должна конкретизировать общие идеи, заложенные в фирменный бизнес-план в целом.

Бизнес-план операции должен конкретно обозначить все основные этапы ее проведения, способы и пути их выполнения. В нем уточняются основные направления посреднической деятельности в сопоставлении с реальными возможностями фирмы по выполнению конкретной коммерческой операции. Бизнес- план помогает в выборе новых источников ресурсов, партнеров и подкрепляется точным экономическим обоснованием всех суммарных затрат в стоимостном и натуральном выражении.

После разработки плана проведения операции, предприниматель четко знает, что он имеет в наличии, что и у кого необходимо приобрести. Однако здесь нужно учитывать и расходы, связанные с проведением предварительных переговоров, приемом гостей, командировками в целях заключения договоров и контрактов. Здесь же надо предусмотреть расходы по оформлению трудовых контрактов на специалистов, привлеченных со стороны.

Проведение переговоров с контрагентами операции — существенный этап ее подготовки. При обоюдном согласии сторон переговоры, как правило, заканчиваются оформлением сделки соответствующим договором, контрактом. Однако нередко целесообразно не сразу заключать окончательный вариант договора, а, может быть, вначале составить протокол о намерениях сторон, который ни к чему никого не обязывает, но свидетельствует о желании юридических сторон сотрудничать друг с другом. На основании этого протокола о намерениях сторон уточняются отдельные детали сделки и оформляется окончательный договор.

Реальное начало практического осуществления бизнес- операции начинается с выполнения намеченного плана по приобретению необходимых ресурсов и оборотных средств. Часть ресурсов привлекается со стороны, часть покрывается за счет собственных средств, имеющихся в наличии. Необходимость пополнения ресурсов возникает обычно на протяжении всей бизнес-операции, особенно в части денежных средств.

Получение продукции и ее реализация являются заключительными этапами бизнес-операции. Очень важна доставка грузов предпринимателю, их хранение, подготовка к продаже, создание сервисных условий продажи.

Финишный этап проведения операции — реализация продукции, которая должна не только покрыть совокупные затраты на ее проведение, но и обеспечить получение намеченной прибыли. Этот этап сопряжен с любыми возможными изменениями на рынке, возникновением и преодолением форсмажорных обстоятельств, не зависящих от продавца. Бизнес-операция считается завершенной, когда продан весь полученный товар или полностью выполнен комплекс услуг. Главное на завершающем этапе бизнес-операции — это возместить совокупные издержки и получить запланированную прибыль.

Посредник закупает товар у изготовителя, как правило, по оптовой цене промышленности, которая почти всегда намного ниже рыночных цен. Например, посредник закупил у поставщика в разобранном виде 500 шт. пищевых контейнеров по цене 40 долл., а реализовал их розничным магазинам по цене 80 долл, за каждый, но уже в укомплектованном (собранном) виде и с блестящим алюминиевым покрытием. В результате проведенной бизнес-операции выручка посредника составила 40 тыс. долл. Чтобы определить чистый доход от проведенной операции, из этой полученной выручки следует вычесть затраты на оплату его личного труда и наемного труда исполнителей, издержки обращения, связанные с транспортировкой, погрузкой, разгрузкой, хранением контейнеров; издержки, связанные с содержанием (арендой) оборудования, офиса и склада. Наиболее существенные затраты были произведены при сборке контейнеров и проведении операций по гальваническому покрытию их алюминием, а также по обязательным отчислениям в государственный бюджет в виде налогов, уплаты таможенных пошлин и др.

Начиная бизнес, каждая торгово-посредническая организация аккумулирует у себя определенные собственные оборотные средства за счет внутренних ресурсов, и прежде всего за счет первоначальных вложений учредителей, а также за счет доходов и устойчивых пассивов. Но в условиях рыночного механизма существенным источником формирования оборотных средств являются кредиты банка и другие заемные оборотные средства, приобретаемые под определенный процент. Безусловно, некоторая доля оборотных средств приходится и на кредиторскую задолженность и прочие пассивы, а также на средства социальных фондов. Такие оборотные средства называются привлеченными.

Таким образом, к источникам формирования оборотных средств следует относить те средства, которые обеспечивают оборот посреднической организации в целях формирования товарных запасов и осуществления всех финансово-коммерческих операций и расчетов.

По вещественному содержанию оборотные средства подразделяются на материальные — товары и прочие виды товарно-материальных ценностей и нематериальные — денежные средства, средства в отгруженных товарах и дебиторская задолженность.

Оборотные средства в активах подразделяются на нормируемые — запасы товаров и прочих материальных ценностей, материалы для хозяйственных нужд, малоценные и быстроизна- шивающиеся предметы, расходы будущих отчетных периодов, средства в расчетах и др. и ненормируемые — денежные средства, товары отгруженные, дебиторская задолженность.

При планировании посреднической деятельности используют такой относительный показатель, как норма собственных оборотных средств, характеризующий плановую потребность в оборотных средствах для выполнения любой бизнес-операции, т. е. это величина, которая выражается в днях, процентах и устанавливается по каждому элементу оборотных средств. Стоимостное выражение нормы собственных оборотных средств представляет норматив собственных оборотных средств, который может быть общим, т. е. отличать всю плановую величину оборотных средств, и индивидуальным для каждого планируемого элемента оборотных средств в отдельности.

Определение оптимального уровня норматива оборотных средств является важной экономической задачей торгово-посреднической фирмы, так как его завышение ведет к затовариванию и образованию излишних запасов товарно-материальных ценностей, а его занижение — к недостатку денежных средств и товарно-материальных ценностей, к появлению дефицитных позиций, что непременно приводит к снижению качества обслуживания клиентов.

Для оценки эффективности использования оборотных средств используются показатели продолжительности одного оборота (В) и коэффициент оборачиваемости оборотных средств:

где Т — объем оптовой реализации, руб.;

Тост — среднегодовые товарные остатки, руб.;

Коб — коэффициент оборачиваемости оборотных средств.

Продолжительность одного оборота является выражением скорости оборачиваемости и прямо влияет на эффективность посреднической деятельности. А коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за единицу времени (год, квартал, месяц) совершили оборот оборотные средства. Чем меньше длительность одного оборота, тем выше коэффициент оборачиваемости, тем эффективнее финансово-хозяйственная деятельность торгово-посреднической организации.

Подсчет и контроль за расходованием собственных оборотных средств возможен только при хорошо организованном учете совокупных затрат живого и овеществленного труда в процессе реализации бизнес-операции, т. е. учете издержек обращения, которые являются совокупными затратами, связанными с обращением товаров в процессе их транспортировки, погрузки и разгрузки, хранения, реализации и др.

Умение посредников учитывать рыночные перемены, правильно и в соответствии с установленными нормативами вести учет совокупных издержек обращения позволяют им не только выживать, но и поддерживать устойчивую конкурентоспособность в условиях быстро изменяющейся конъюнктуры на товары и услуги.

Ежегодно Правительство РФ в своем постановлении об утверждении Положения о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) предприятий и организаций торговли уточняет единичную учетную номенклатуру статей издержек обращения для предприятий оптовой и розничной торговли.

В целях планирования, учета и отчетности издержек обращения оптово-посредническим организациям рекомендуется применять следующую номенклатуру статей издержек обращения: транспортные расходы; расходы на оплату труда; отчисления на социальные нужды; расходы на аренду и содержание зданий, оборудования и инвентаря; амортизация основных средств; расходы на ремонт основных средств; износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды, приборов, других малоценных и быстроизнашиваемых предметов; расходы на топливо, газ, электроэнергию; расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку; расходы на рекламу; затраты по уплате процентов за пользование займом; потери товаров и технологические отходы; расходы на тару; прочие расходы; проценты по краткосрочным кредитам.

В практике посреднической деятельности оптовых, комиссионных и других коммерческих организаций различают дополнительные и чистые издержки обращения.

Дополнительные издержки обращения представляют собой затраты, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения, которые, естественно, вызывают увеличение конечной стоимости товара и его продажной цены. Это прежде всего расходы на транспортировку грузов, хранение, погрузку и выгрузку и другие, направленные на удовлетворение запросов покупателей в требуемые сроки, в оговоренном ассортименте и в определенном месте. Эта часть издержек составляет, как правило, наибольший удельный вес в общем объеме издержек обращения.

Другая, меньшая, часть составляет чистые издержки обращения. Она носит непроизводительный характер, связана со сменой форм стоимости в процессе купли-продажи, не образует при этом новой стоимости товара. Эта часть направлена на содержание аппарата посреднической фирмы, на приобретение и оформление платежных документов, выплату процентов за получаемый банковский кредит, ведение финансового планирования, учета и т. д. Не увеличивая стоимости товара, чистые издержки обращения также влияют на повышение его продажной цены.

При осуществлении бизнес-операции фирма должна иметь в наличии прежде всего ресурсы на оплату труда работников, расходы на материальные затраты, оплату услуг сторонних организаций и прочие расходы, связанные прежде всего с отчислениями на налоги и сборы, банковский процент, наценки поставщикам и др.

Значительную долю составляют затраты на подготовку и проведение многочисленных предварительных переговоров, встречу гостей, составление предварительных протоколов о совместной деятельности и многие другие организационные меры для заключения выгодного контракта. Эти рыночные издержки, направленные на подготовительные работы перед выполнением бизнес-операции, получили название “трансакционные издержки”. Английский экономист Р. Кроуз так определяет экономическое содержание и значение трансакционных издержек: “Для осуществления рыночных трансакций необходимо: выявить, с кем желательно заключение сделки; распространить информацию о том, что некто желает вступить в сделку и на каких условиях; провести переговоры, ведущие к заключению сделки; провести расследование, чтобы убедиться в том, что условия контракта соблюдаются и т. п. Эти операции порой влекут за собой чрезвычайно большие издержки и в любом случае они настолько дорогие, что предотвращают многие трансакции, которые были бы реализованы в мире, где ценовая система работала бы без издержек. Выбор партнеров, тип контракта, выбор предложений, продуктов и услуг — все может при этом меняться”[7]. Правомерное высказывание английского ученого подтверждает неоспоримую мысль, что любая бизнес-операция нуждается прежде всего в оценке совокупных затрат на ее реализацию с учетом затрат на рыночные трансакции.

Чтобы быть уверенным в достаточности и надежности ресурсного обеспечения планируемой бизнес-операции, посреднику необходимо точно определить виды и объемы требуемых ресурсов, а также источники их получения и покрытия. Подлежат обязательной проверке и каналы получения денежных средств. Торговый посредник обязан предварительно просчитать, сколько, когда, у кого, откуда и каким образом он должен приобрести ресурсы, с одной стороны, а с другой — формировать портфель заказов, т. е. определить кому, в каком объеме, ассортименте, по какой цене и в какие сроки он намечает реализовать свои товары и услуги.

Общее представление о необходимых ресурсах для проведения бизнес-операции проиллюстрировано на рис. 4.10.

На представленной схеме выделены три главных участника бизнес-операции: продавец, торговый посредник, покупатели, которым посредник продает товар Т в обмен на их деньги Дт. При успешной организации полученных от покупателей денег должно хватить посреднику на возмещение себестоимости операции и получение намеченной прибыли. Однако эти деньги поступают к посреднику на завершающей стадии операции, в то время как приобретать товары, ресурсы для их последующей перепродажи приходится на начальной стадии.

Практика посреднической деятельности показывает, что предприниматели зачастую при заключении контракта на поставку товаров пытаются получить от покупателей деньги предварительно в форме аванса в порядке предоплаты. Тем не менее для приобретения ресурсов до поступления выручки посреднику приходится находить первоначальный денежный капитал. Для возмещения недостающих в обороте денежных средств он вынужден, как правило, прибегать к кредиту, т. е. брать в долг в сумме Дк. Но через определенное время эти деньги приходится возвращать, но уже в сумме Да, превышающей Дк на величину процентов, уплаченных за получение кредита.

Имеющиеся в начале деньги, предоставленный кредит и аванс, полученный от будущих покупателей товара, образуют стартовый капитал торгового посредника. К числу весьма под-

Рис. 4.10. Ресурсное обеспечение бизнес-операции:

М — материалы, приобретенные предпринимателем для выполнения бизнес-операции; Дм — сумма денег, выплаченных предпринимателем за приобретенные материалы, необходимые для выполнения бизнес-операции; Т — товар, который предприниматель продает; Дт — деньги, полученные за проданный товар; И — информационные ресурсы (отраслевые нормативы, прайс-листы, база коммерческой информации состояния рынка, надежности партнера, характеристика покупателя, конкурента и т. п.), необходимые для проведения операции; Дн — денежные средства, выплаченные предпринимателем за получение нужной информации; ОС — основные средства в виде зданий, сооружений, оборудования, транспорта и др., используемые при выполнении бизнес-операции; Да — затраты на долю основных средств, необходимые для проведения торговой сделки; У — услуги, получаемые предпринимателем от муниципальных и федеральных властных структур, а также от других компаний в виде аутсорсинга на использование транспортных, аудиторских, банковских и др. видов услуг; Ду — денежные средства на необходимые коммерческие услуги; Дн — государственные налоги, выплачиваемые предпринимателем в установленном порядке для пополнения государственного и местного бюджетов; Тр — трудовые ресурсы, необходимые для выполнения бизнес-операции; Др — деньги, затраченные посредником для использования трудовых ресурсов; Дк — сумма денежных средств, полученных торговым посредником из банка; Дв — сумма денег, возвращенных торговым посредником банку за использование кредита в размере, превышающем полученный кредит на величину процентов, уплаченных за его использование вижных, непрерывно расходуемых материальных ресурсов относятся, как уже упоминалось, собственные оборотные средства предпринимателя. Эти средства посреднику необходимы как в начале бизнес-операции, так и на всем ее протяжении. Для приобретения необходимых товаров предприниматель вынужден выделять деньги Дм в ходе операции. Основная формула для расчета материальных затрат имеет вид:

Дм = м-Цм,

где Дм — величина материальных затрат в денежном выражении;

М — количество закупаемых материалов;

цм — цена единицы используемого материала.

Так как в ходе операции используются разные виды товаров, то определение денежных средств Дм производится суммированием затрат на отдельные виды материальных ресурсов, т. е.:

Дм = М1 Ц1 + М2Ц2 +... + Мп Цп,

где Мх, М2, ... Мп — количество материальных ресурсов одного вида;

Цх, Ц2, ...              — цены единицы отдельных видов материаль

ных ресурсов;

п — число отдельных видов материальных ресурсов.

Ни одна бизнес-операция, как правило, не обходится без использования трудовых ресурсов. Этот вид ресурсов необходим с самого начала проведения бизнес-операции и это прежде всего сам посредник, его соисполнители и наемные работники, часто привлекаемые со стороны по трудовым соглашениям или временным контрактам. За эти трудовые ресурсы посредник оплачивает Др в виде заработной платы для постоянных сотрудников фирмы и временно привлекаемых в течение всего процесса выполнения сделки.

При расчете денежных средств Др на оплату труда работников целесообразно разделить работников на группы: постоянно занятых на протяжении всей бизнес-операции и привлекаемых на отдельное время.

Затраты денежных средств Др на оплату труда каждой группы работников можно рассчитать по формуле

где Зч — средняя почасовая оплата труда работников данной группы;

N — количество работников в группе;

t — время трудового участия работников в выполнении операции, ч.

Например, в бизнес-операции, длящейся 200 ч, участвуют: предприниматель с почасовой оплатой 10 руб. в час; два штатных работника с почасовой оплатой 5 руб. в час; один штатный работник с почасовой оплатой 6 руб. в час, но в отличие от предпринимателя и двух штатных работников он занят в операции наполовину меньше; три наемных работника на погрузочно- разгрузочных работах со средней оплатой 8 руб. в час в течение 50 ч работы каждый.

Общие затраты денег на оплату труда составят:

Др = 10 • 1 • 200 + 5 • 2 • 200 + 6 • 1 • 100 + 8 • 3 • 50 = 5,8 тыс. руб.

Но при начислении заработной платы фирма обязана вносить денежные средства в виде отчислений во внебюджетные фонды на социальное страхование, пенсионное обеспечение, обязательное медицинское страхование, а также в фонд занятости. Эти отчисления взимаются в установленных процентах от суммы Д начисленной фирмой. На рис. 4.11 они выражены общими затратами Дн.

С учетом выплаченных налогов общие расходы фирмы Дз, связанные с оплатой труда, составят

где 8 — доля отчислений во внебюджетные фонды. Эти отчисления составляют в настоящее время до 40% величины заработной платы.

Поэтому общие расходы, связанные с оплатой труда, составляют 1,4 к начисленной фирмой зарплате.

В нашем примере посреднической фирме придется отчислить из своих средств во внебюджетные фонды: 5,8 • 0,4 = = 2,32 тыс. руб., а общая сумма расходов по оплате труда составит 5,8 + 2,32 = 8,12 тыс. руб. Материальные затраты и расходы на оплату труда вместе составляют прямые затраты фирмы. Но кроме прямых затрат существуют и ряд косвенных затрат.

К числу ощутимых затрат при выполнении бизнес-операции выделяют затраты за использование основных фондов, или основных средств (ОС) в виде зданий, помещений, машин, оборудования. Эти основные средства не используются целиком за время проведения одной операции. Как правило, посредник приобретает в собственность только те основные средства, которые можно использовать многократно в процессе торговопосреднической деятельности, а именно: служебные помещения в виде офиса, мебель, телефоны, компьютеры, ксерокс, факс, телекс и др. Это постоянно используемые ресурсы, только часть стоимости которых в виде амортизации составляет затраты Д0 на проведение именно данной операции. Если же средства нужны исключительно для одной бизнес-операции, то предприниматель прибегает к их аренде на определенное время, в течение которого они активно используются. В условиях аренды Д0 равны стоимости этих средств в доле, относящейся ко времени проведения операции. Поэтому при определении затрат на Д0 целесообразно разделять основные средства на две группы: принадлежащие предпринимателю или приобретенные им в целях постоянного использования во многих бизнес-операциях; арендуемые на определенный срок.

Применительно к первой группе основных средств Д0 в денежном выражении на проведение операции определяется как величина амортизации этих средств за период их использования в данной операции. Эту часть определяют по формуле

где Дос — денежная стоимость основных средств, используемых в бизнес-операции, т. е. их первоначальная стоимость;

t0JI — продолжительность использования основных средств в данной операции;

tc — суммарный срок службы основных средств.

Пусть, например, посредническая организация для проведения бизнес-операции использует 20-тонную фуру для перевозки грузов, стоимость которой 100 млн руб., в течение 2 мес. при общем сроке ее службы 5 лет. Тогда амортизационные затраты Д0 составят:

Надо помнить, что Д0 всегда меньше денежных средств, выделенных на приобретение основных фондов. В нашем примере посредник, покупая за 100 млн руб. 20-тонный грузовик, будет его использовать не для одной операции на сумму Д0 = 3,3 млн руб., а еще и во многих других случаях.

Применительно к арендуемым основным средствам расходы будут составлять Д0, равные размеру арендной платы, которую арендатор будет выплачивать арендодателю в соответствии с заключенным договором в течение проведения бизнес-операции.

В условиях рыночной экономики ни одна бизнес-операция не проходит без обеспечения ее информационными ресурсами в виде информационных данных о состоянии рынка, его сегментах, основных конкурентах, ценах на приобретаемые и реализуемые товары, нормативных документах и т. д. Но в условиях рынка за любую информацию надо платить. Как правило, эти расходы приходятся на начальную стадию операции и определяются суммированием расходов на приобретение разных видов информации и цен на нее.

При реализации практически любой бизнес-операции всегда возникает потребность в услугах других предпринимателей или государственных органов, начиная с использования транспортных услуг, услуг связи, торговли, рекламных агентов, консультационных, охранных услуг и заканчивая услугами производственного характера. Так как за любую услугу надо платить, то предприниматель всегда должен просчитать стоимость ее денежных затрат Ду в соответствии с объемами услуг

и их ценами на каждую в отдельности. Расходы на информацию и услуги включаются в дополнительные затраты Дд0Т!, называемые также накладными расходами. В них входят транспортные расходы, затраты на ремонт оборудования и помещения, командировочные расходы, затраты на обучение персонала, расходы на рекламу и ряд других затрат, обусловленных проведением бизнес-операции и не вошедших в основные виды затрат.

Необходимо выделить важность учета затрат, связанных с получением кредита Дк. Как отмечалось выше, получив кредит, посредник обязан вернуть его, но уже в сумме Да, превышающей Дк на разницу Дв — Дк. Именно эта разница и составляет затраты посредника, которую он выплачивает из собственного кармана.

Затраты посредника, обусловленные получением кредита Дк, можно рассчитать по формуле

где m — процентная месячная кредитная ставка; tK — время, на которое получен кредит, мес.

Например, если предприниматель берет кредит в сумме 100 млн руб. на 1 мес. при месячной ставке 10%, ему придется

за пользование кредитом

10 млн руб.

Затраты предпринимателя включают и уплату налогов Дн. Самыми ощутимыми налогами являются налог на добавленную стоимость в размере 20% от добавленной стоимости и налог на прибыль, ставка которого в 1999 г. была в среднем равна 30% от полученной прибыли.

Кроме этих основных налогов взимаются акцизные сборы на различные акцизные товары, налог на превышение шестикратного минимума оплаты труда и таможенные пошлины на экспорт и импорт товаров.

Суммарные затраты Дс на осуществление бизнес-операции, именуемые издержками обращения или себестоимостью бизнес- операции, определяются по формуле

При расчете суммарных затрат на бизнес-операцию принято выделять постоянные расходы, не зависящие от количества реализуемого товара, и переменные расходы, которые тем больше, чем больше объем реализации. К постоянным относят расходы на оплату труда штатных работников, содержание офиса, ремонт и обслуживание оборудования. Переменные затраты отражают материальные расходы, заработную плату сдельно оплачиваемых работников и другие виды затрат, направленные на выполнение бизнес-операции и получение выручки.

Величина выручки продажи товаров Дт определяется как произведение количества проданных товаров на их цену. Определив полученную выручку и суммарные денежные затраты, т. е. суммарные издержки проведения бизнес-операции, определяем валовую прибыль Пв как разницу выручки и затрат, а именно После получения валовой прибыли рассчитаем налог на прибыль Д т. е.:

где тпр — налоговая ставка в процентах от прибыли.

Прибыль, остающаяся у предпринимателя после изъятия налога, окажется равной

Отношение остаточной прибыли к суммарным издержкам составляет рентабельность операции. В практике российского предпринимательства бизнес-операция считается успешной, если прибыль ее составила не менее 25—30% от стоимости суммарных затрат, т. е

Для рыночной устойчивости российским компаниям необходимо пересмотреть маркетинговые стратегии, структуру затрат, механизмы регулирования спроса с учетом уменьшения коммерческих рисков в целях сервисного и своевременного удовлетворения запросов клиентов.

Глобальная конкуренция, появление на российском рынке новых игроков требует использование новых технологий рыночного участия. В современном мире руководители бизнеса все чаще обращают свой взор к аутсорсингу, определяя его как новую стратегию управления. На повестку дня выходит задача заниматься тем, что можешь сделать лучше всего, и по возможности приобретать то, что может быть для компании выгоднее всего.

В результате участники рынка идут по пути специализации на конкретных функциях, задачах. Иными словами, разделение бизнес-проекта на отдельные составляющие, передача отдельных видов работ на исполнение в узкоспециализированные компании по схеме аутсорсинга является стратегическим направлением эффективной коммерции.

Сфера аутсорсинга представляет целостную совокупность фирм и компаний, принимающих участие на рынке для выгодного взаимодействия за счет передачи корпоративных функций на исполнение сторонним организациям-аутсорсерам с учетом факторов деловой среды, тенденций и закономерностей.

Необходимо учитывать, что сфера аутсорсинга помимо непосредственных участников интегрирует и другие целевые аудитории, которые непосредственно влияют на результаты работы коммерческой структуры. Это в первую очередь клиенты, конкуренты, государственные органы управления и контроля, потенциальные инвесторы.

На мировом рынке лидером в потреблении услуг аутсорсинга являются США (доля мирового рынка 36%), Западная Европа (29%) и Япония (13%). Удельный вес компаний США, передающих какие-либо функции или бизнес-процессы аутсорсерам, составил в 2006 г. 86% против 52% в 2005 г. Объем продаж на рынке аутсорсинга США увеличился в 2005-2006 гг. более чем в 3 раза.

Тенденция к расширению европейского рынка услуг аутсорсинга усиливается. По подсчетам аналитиков, за последний квартал 2006 г. в Европе было заключено больше контрактов об аутсорсинге, чем за любой другой период, начиная с 2000 г. Как отмечают ведущие консультанты, необходимость снижать затраты заставляет европейские компании переступить через свое нежелание поручить часть своего бизнеса субподрядчикам.

В последние годы в число стран — поставщиков рынка аутсорсинга вливаются Индия, Филиппины, Мексика, Китай и восточноевропейские страны как представителя “новой экономики”, переживающей значительный подъем в сфере производства и использования информационных технологий.

В условиях, когда борьба за клиента вынуждает повышать качество своих товаров и услуг, отечественные компании вынуждены акцентировать внимание на вопросах эффективности, экономичности и уменьшения рисков бизнеса.

Вывод из-под непосредственного оперативного управления решения отдельных задач при сохранении контроля над их реализацией позволяет значительно продвинуться по пути “размывания” накладных, налоговых и социальных издержек компании в результате “передачи” их сторонним организациям.

В общем смысле аутсорсинг коммерции — это передача отдельных функций на исполнение компании-аутсорсеру какого-либо вида работ компании-заказчика.

Аутсорсинг позволяет компаниям сфокусироваться на основном бизнесе и переложить все трудности вспомогательных функций на компании, которые успешно их могут выполнить.

Основополагающими критериями обоснования целесообразности использования системы аутсорсинга являются: определение значимости каждой позиции бизнес-процесса с учетом сложности исполнения, себестоимости работ и наличия корпоративных ресурсов. стратегическое определение того, какие детали закупать или изготавливать самостоятельно, а какие приобретать по контракту аутсорсинга; обоснование причин невозможности обеспечения требуемого качества, уровня снижения затрат, высвобождения дефицитных ресурсов, оборудования, высококвалифицированной рабочей силы; критерии отказа от аутсорсинга в связи с отсутствием надежных поставщиков, возможной потенциальной зависимостью от монополии поставщика, понижением оперативности принятия управленческого решения и контроля;

• критерии обеспечения качества и сокращения времени сервисной услуги. Мировой опыт показывает, что многие торговые фирмы редко имеют собственное ремонтное оборудование, транспортные цеха, маркетинговые службы, профессионалов логистики. Эти коммерческие структуры вынуждены интенсивно использовать услуги аутсорсинга.

Как правило, есть множество фирм-профессионалов, которые берут на себя выполнение технологических, управленческих, маркетинговых, PR и многих других функций.

Экономическую целесообразность аутсорсинга можно представить по следующим направлениям: С позиции стратегического уровня аутсорсинг позволяет: сфокусировать внимание на основном бизнесе; уменьшить необходимость инвестиций в неосновные фонды; гибко реагировать на рыночные изменения (кризисы, дефолты) и внутри компании (реорганизации, реструктуризации, слияния, поглощения) и др. Одновременно проявляются и тактические преимущества аутсорсинга: отсутствие необходимости в расширении штата компании; сокращение накладных расходов, связанных с функциями — стоимость рабочих мест, обучение сотрудников, информационная поддержка и др.; гарантия профессиональной ответственности, предоставляемая аутсорсинговой компанией. Экономия ресурсов. Для многих российских компаний актуальна проблема модернизации производственных технологий, обновления модельного ряда, продвижения продукции на рынке. В условиях экономии кадровых и финансовых ресурсов предприятия закрывают отдельные производства, оптимально размещая заказы между внешними организациями, за счет чего получают возможность развития приоритетных направлений. При наличии конкурентной среды именно этот фактор является основным в принятии решения об аутсорсинге. Повышение качества. Мировой опыт показывает, что компании редко имеют возможность обеспечить каждый этап производственного процесса, дистрибьюции, организации закупок и сбыта, а также сервисного обслуживания клиентов. За рубежом уже давно существует производственная специализация компаний на определенном бизнес-процессе, за счет чего обеспечиваются высокое качество и относительно низкие цены. При этом компании-конкуренты на рынке конечной продукции могут покупать производственные компоненты у одного поставщика. Снижение затрат. Благодаря концентрации управления и финансов на приоритетных направлениях деятельности, компании достигают повышения качества своей продукции. Это, в свою очередь, приносит дополнительные продажи и прибыли, которые в конечном итоге значительно превышают затраты на аутсорсинг. Аутсорсинг в целом, как правило, снижает издержки обслуживания бизнес-процесса. Повышение производительности труда. Производительность труда в России примерно в 5 раз меньше, чем в США. Это объясняется не только отличием в технологиях, но и разным подходом к бизнесу. В частности, доля аутсорсинга на Западе существенно больше, чем в России. Благодаря аутсорсингу профессионалы имеют возможность сконцентрироваться на главной работе, тем самым повышая производительность своего труда. Передовые технологии. Специализированная компания раньше любой отраслевой фирмы знакомится с новыми разработками. Используя аутсорсинг, другие компании получают передовые технологии, не тратя время и ресурсы на их разработку.

Различные компании прибегают к услугам аутсорсинга на разных этапах своей производственной деятельности: маркетинговые исследования оценки конъюнктуры рынка, использование акций PR-сегментации потребителей, позиционирование, продвижение торговой марки и формирование имиджа.

Вопросы и задания Раскройте содержание, формы и методы стратегического планирования. Какие основные этапы внутрифирменного планирования являются основополагающими? Дайте последовательные блоки технологии перспективного планирования коммерции. Какие этапы необходимо предусмотреть в системе внутрифирменного планирования вашей компании? На конкретном примере реализации определенного вида продукции обоснуйте стратегию бизнеса с учетом основных стадий жизненного цикла данного продукта. Постройте график. Прокомментируйте схему формирования целей при стратегическом планировании и управлении фирмой с учетом обоснования стратегических зон рыночного присутствия. Выполните это с использованием примера конкретного бизнеса. Охарактеризуйте цели, задачи и основные этапы разработки стратегического плана фирмы, на которой вы трудитесь. Прокомментируйте схему формирования целей при стратегическом планировании и управлении фирмой с учетом обоснования стратегических зон рыночного присутствия. Выполните это с использованием примера конкретного бизнеса. Что такое бизнес-план? В каких целях фирма обязана тщательно его разрабатывать? Приведите содержание его основных разделов. Предложите выгодную бизнес-операцию от ее замысла до полной реализации. Обоснуйте наличие фирменного потенциала с выделением совокупных издержек, источников формирования доходов и прибыли. Постройте график безубыточности. Какое значение имеет классическая матрица Бостонской консультационной группой (Boston Consulting Group)? Назовите преимущества аутсорсинга.

Тесты для самоконтроля

1. Что означает внутрифирменное планирование?

а)              совокупность процедур от предпринимательского замысла до его реализации;

б)              объективная экономическая категория, отражающая степень успеха коммерческой деятельности;

в)              предпосылка эффективного управления коммерцией в области реализации товаров, услуг;

г)              неразрывный процесс, включающий стратегическое, тактическое и оперативное планирование для достижения поставленной генеральной цели компании.

Ответ: “г”. Какие элементы входят в основное содержание стратегического плана коммерческой фирмы?

а)              совокупные факторы организационного поведения с учетом уровня культуры, фирменного стиля и корпоративной ответственности;

б)              оценка совокупных предложений по основным направлениям стратегического плана;

в)              обоснование стратегических целей развития компании и реальных ее возможностей;

г)              разработка перспективного плана с дифференциацией по годам.

Ответ: “б”, “в”, “г”. Является ли стратегическое планирование выражением форм и методов достижения миссии компании?

а)              да;

б)              нет.

Ответ: “а”. Укажите определение, отвечающее плану маркетинга:

а)              совокупность этапов оперативного планирования по реализации продуктовой и сервисной политики;

б)              системный документ, построенный на базе комплексной оценки рыночной ситуации для реализации программы по достижению целей конкретной бизнес-операции.

в)              единый комплекс мер по успешному освоению целевых сегментов и позиционированию товаров, услуг;

г)              совокупные меры по привлечению потребителей, стимулированию спроса и созданию надежной системы товародвижения.

Ответ: “б”. Установите правильную последовательность разделов бизнес-плана:

а)              организационный план;

б)              анализ рынка;

в)              план маркетинга;

г)              сущность проекта.

Ответ: “г”, “б”, “а”, “в”.