6.4.11.Экономическое поведение посредников*

тве людей друг другу, на разделении

труда. И если ты не желаешь пла -

тить посредникам – то сам расти

пшеницу, выпасай скот, добывай

руду и совершай все прочие необхо-

димые манипуляции ...»

С.

Общественное понимание проблемы посредничества сводится к тому, что, с одной стороны, приоритетное значение имеет тип предпринимательской деятельности, связанный с созданием общественных благ и услуг, поскольку общественное богатство (как обобщенный итог уровня и качества жизни каждого члена общества) зависит от состояния дел именно в сфере материального производства, научно-технических и сервисных услуг. С другой стороны, такое общественное отношение к этому типу предпринимательства на практике не носит действительно приоритетного характера — общество способствует развитию и другого типа предпринимательской деятельности, т.е. посредничества – осуществления посреднических функций, с оказанием услуг по продвижению товара на рынок и передаче в надлежащем (общественно приемлемом) виде от непосредственного производителя такого товара его потребителю. Почему? Прежде всего потому, что уровень и качество жизни, удобство и комфорт каждого члена общества в немалой степени зависят от уровня развития в обществе посреднической сферы (удобная для покупателя организация торговли, реклама, доставка товаров на дом, заказ товара по почте, телефону и т. д.); то же самое относится и к потребителям товаров производственного назначения.

Но такое общественное восприятие посреднической деятельности не является единственной и основной причиной. Главное заключается в другом — посредническая предпринимательская деятельность, ее наличие и усложнение до разумных пределов ведет:

1) к увеличению производительности труда непосредственных производителей товаров на основе углубления специализации;

2) к ускорению темпов оборачиваемости (кругооборота) капитала;

3) к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей (поскольку посредник специализируется главным образом на изучении потребительского спроса и заказе или приобретении только той продукции, потребительский интерес к которой он уже выявил; любую продукцию, производимую непосредственным товаропроизводителем, он приобретать не будет);

4) к значительному удорожанию товаров и услуг на рынке за счёт дополнительных и заметных затрат на обеспечение деятельности промежуточного звена между производителем и потребителями

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений.

Лица, (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но сами не являющиеся таковыми, называются посредниками.

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства

Посредническое поведение – один из древнейших способов организации доставки товара от производителя на рынок (как только не называли и не называют этот слой населения – купцы, поставщики, спекулянты, агенты, дилеры, дистрибьюторы, коммерсанты, потребительские кооператоры и т.д). В советское время для снижения цен на произведённую продукцию доставку на рынок осуществлял сам производитель – «цех – магазин», «колхоз, совхоз или поле – прилавок», организация предпразничных, праздничных и осенних ярмарок сельскохозяйственных продуктов (справедливости ради нужно отметить, что некоторые формы самодеятельной торговли на рынке производителя, может несколько в деформированной форме, воспроизведены и сегодня в силу безмерного и беспредельного развития криминального посредничества (рэкет, скупка по бросовым ценам, угрозы расправой, поджоги, разбой на дорогах и т.п.).

Вместе с тем, эта древнейшее необходимое звено между макро- и микро процессами общества, совершенно мало изучено. Требуют осознания многие вопросы, раскрывающие эту реальную актуальную проблему:

+ выбор адекватной методологии познания феномена посредничества;

+ определение понятия посредничества;

+ формирование концепции посредничества;

+ определение места и роли посредничества в обществе;

+ основные формы проявления посредничества;

+ социально-экономические методы познания посредничества.

Проблема изучения социального феномена посредничества носит комплексный характер, требует объединения экономических, социологических, философских, исторических, социально-психологических знаний при проведении междисциплинарных исследований. Научные исследования должны быть нацелены на все основные направления посредничества: его структуру, социальные функции, этапы развития, предпосылки и условия возникновения, формы хозяйствования, социальную ответственность, социальную справедливость, культуру и их взаимосвязи в обществе.

Теоретическое рассмотрение посредничества как социально-экономическое явление, как общественное отношение и процесс, как социальный институт общества, как образ жизни и способ функционирования субъектов особого рода позволит изучать социальные аспекты посредничества на конкретно-социологическом уровне. Не менее важны практические знания о социальных условиях и факторах, определяющих содержание и структуру современного российского рынка, о посредничестве как способе распределения общественных благ. которые помогут сделать выводы об основных тенденциях и закономерностях развития социального явления «посредничества».

Предлагается алгоритм изучения стратегии исследования социальных аспектов посредничества:

- Онтологический и гносеологический анализ исходных концепций: посредничество как социальное явление, общественное отношение и процесс, процесс функционирования субъектов, социальный институт.

- Уточнение категориального аппарата исследования.

- Определение терминов.

- Разработка концептуальной схемы социальных аспектов посредничества.

- Разработка структуры предмета исследования.

- Системное представление о посредничестве как о сложном и многоплановом социальном явлении.

- Разработка интегральных показателей и индикаторов: взаимоотношение рынка и иерархии, культура рынка, социально ориентированный рынок и т.д.

- Разработка логических характеристик для структурирования отдельных компонентов предмета исследования: предпосылки и условия возникновения посредничества, этапы раз­вития, формы хозяйствования, образ жизни.

- Формирование частных понятийных индикаторов: социальные функции, структура, субъекты и т.п.

- Формирование массива опросных индикаторов.

- Аналитическое описание компонентов и социальных факторов предмета исследования.

- Установление связей между компонентами и социальными факторами.

- Анализ содержания социально – экономических аспектов посредничества.

- Выявление характеристик социальных аспектов посредничества.

- Разработка социальных показателей посредничества.

- Типологические аспекты социально ориентированного посредничества.

- Конкретные предложения и рекомендации по реализации выводов исследования.

- Уточнение структуры предмета исследования.

- Совершенствование эмпирической базы исследования (инструментария, системы индикаторов, уточнение техники и процедур).

- Конкретизация концепции социально-экономического феномена «посредничества».

Особенностью посредничества является то, что посредничество - это социальное явление, но не в «чистом виде»; посредничество - это социально-экономическое явление; это общественное отношение по поводу обмена и торговли; это способ распределения товаров, услуг и доходов и инструмент управления общественными производственно-распределительными процессами.

Посредничество как общественное отношение и общественный процесс можно представить в виде субъектно-субъектных связей между продавцами и покупателями, поставщиками и покупателями работодателями и наемными рабочими, производителями услуг и их клиентами и т.п. Субъектно-субъектные связи могут носить интегрирующий характер (сотрудничество, заключение договоров, купля, продажа, слияние) и противодействующий характер (конкурентная борьба, соревнование, захват, поглощение). Главными элементами структуры посредничества как общественных отношений выступают большие социальные группы и отдельные личности - заводы, магазины, банки, ателье, потребители разного уровня, начиная с организаций, заканчивая обыкновенными людьми, приобретающими товары и услуги для личного пользования и употребления.

Посредничество как своеобразный социальный институт общества предполагает:

* выделение субъектов особого рода со своими социально значимыми признаками и интересами;

* наличие социальных функций посредничества (аксиологическая, управленческая, коммуникативная, аналитическая, прогностическая и другие) и дисфункций посредничества, ведущих к расслоению общества, появлению сверхбогатых и очень бедных и т.п.;

* присутствие социальных норм, кодексов, образцов поведения, символических культурных признаков (заключение договоров, проведение маркетинговых исследований, разработка товарного знака, стандартизация и сертификация, получение лицензий и т.п.).

Посредничество как открытая сложная социальная система может быть изучена только при более детальном рассмотрении ее структурных элементов: источников, движущих сил, механизмов запуска и функционирования системы, главного системообразующего звена (деятельности на рынке), дополнительных системообразующих звеньев, цели (потребностей субъектов), результата (степени удовлетворения субъектов).

На развитие посредничества как социальной системы оказывают влияние многие факторы: характер производственных отношений, культурные установки и традиции, политические отношения, природные факторы, демографические, социальные и другие.

В предложенной концептуальной схеме изучения социально-экономических аспектов посредничества ядром выступает посредничество как инструмент организации экономического распределения (рис. 17).

Рис 17. Концептуальная схема социальных аспектов посредничества

Характерными особенностями социальных аспектов посредничества выступают его содержательность и направленность. Содержание посредничества определяют его социальные функции. Направленность развития посредничества зависит от общественных отношений рынка, в которые вступают многочисленые, многообразные субъекты с субъективными взглядами, деятельностью на рынке, а также зависит от сложившегося в обществе уровня производственных отношений.

Содержательность и направленность посредничества зависят от формы участия субъектов посредничества: пассивное приобретение товаров и услуг субъектами с целью удовлетворения физиологических потребностей и потребностей безопасности; покупка товаров и услуг с интересом, с предварительным выбором, удовлетворение социальных потребностей (потребностей в общении, уважении, самовыражении); изучение посредничества с профессиональных позиций маркетолога; предоставление на рынок сырьевых и иных ресурсов; производство и продажа всех видов товаров и услуг с целью извлечения прибыли и т.п. Направленность и содержательность посредничества формируются под воздействием культурно-ценностных ориентацией субъектов, их образа жизни, быта, профессии, семьи, работы, государственного иерархического влияния и другого. Несмотря на многообразие культурно-ценностных ориентации, можно определить устойчивые, повторяющиеся и в то же время динамичные интересы и ценности всех субъектов по отношению к посредничеству.

Посредничество по содержанию - объективная реальность и обществен- ная ценность. Направленность и содержательность посредничества участвуют в организации производственно-распределительных процессов, в определении структуры производства товаров и услуг, которые обладают ценностной значимостью для данного общества, в регулировании общественных отношений продавцов и покупателей, арендодателей и арендаторов, работодателей и наемных рабочих и т.п., в координации рыночных отношений с целью достижения социально ориентированного рынка с присущими ему нормами - социальной ответственностью бизнеса, меценатством и шефской помощью, благотворительностью, развитыми государственными инвестициями в образование и здравоохранение и т.д.

Посредничество и субъекты посредничества развиваются и существуют в диалектическом единстве и противоречии: с одной стороны, оно управляет, организует, стимулирует производство, контролирует деятельность субъектов, заставляя их постоянно совершенствоваться; с другой стороны, субъекты сами при помощи механизма посредничества управляют своими взаимоотношениями и взаимодействуют с природой, средствами производства, другими субъектами с целью удовлетворения своих потребностей.

Дать определение "посредничества" достаточно сложно, так как это требует исследования его содержания в историческом ракурсе, в социокультурном аспекте, с точки зрения мотиваций и оказания влияния на общественное развитие.

Интерес к изучению посредничества в нашей стране сегодня действительно вырос значительно. И это отчасти обуславливается развитием рыночных отношений, построением гражданского общества и соответствующими изменениями в системе социальных отношений.

Палитра определений понятия "посредничество" довольна широка: от обиходного обозначения, где посредником может считаться любой, осуществляющий какую-либо связь между субъектами, до общественно значимого, где посредничество определяется как вид деятельности, в котором удачно сочетаются наука, искусство, взлет творческой мысли, степень умеренного риска, образ жизни делового человека .

Попробуем привести те определения посредника и посредничества, которые имеются в используемой для данного научного исследования литературе; это поможет в дальнейшем выявить сущность данного явления.

В международном праве посредничество - одно из средств мирного разрешения споров между государствами, осуществляется государством, не участвующим в споре, на основе предложенных им условий, а посредник - лицо (а также организация, государство), при участии которого ведутся переговоры между сторонами.

В торговле посредничество - занятие в виде промысла между сторонами, желающими заключить сделку. Посредник - тот, кто сводит продавца и покупателя или совершает торговую сделку

Биржевое посредничество - выполнение специальных функций по совершению сделок на фондовой, товарной и валютной биржах маклерскими конторами, фирмами или отдельными лицами (маклерами, брокерами и т.п.).

Библейская энциклопедия дает следующее определение посреднику (Гал. 3:19) - лицо, посредствующее между двумя враждующими сторонами с целью их примирения. Это название, по преимуществу, принадлежит Божественному Искупителю, примирившему Бога с человеком

Финансовые посредники - фирмы, организации, оказывающие за определенную плату содействие клиентам в установлении деловых контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами.

Как экономическое поведение посредник – действия или поступки личности, организации, оказывающие содействие в установлении контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. В роли посредников выступают агенты, брокеры, дилеры, маклеры, комиссионеры, коммивояжеры. Посредничество — один из видов предпринимательства.

М.К. Сулейманов отмечает, что, с экономической точки зрения посредничество - это установление "любой экономической связи между двумя или более лицами через посредничество третьего".

Большая советская энциклопедия говорит так же о том, что «Посредник»- это русское просветительское издательство, которое возникло в Петербурге в 1884 по инициативе Л. Н. Толстого. Руководителями издательства были В. Г. Чертков, П. И. Бирюков, а в 1897—1925 — И. И. Горбунов-Посадов.

Понятие посредничества очень многогранно и, охватывает самые разные сферы деятельности людей, предприятий, организаций, государств. Начиная от простого посредника – челночника, работающего на местном рынке, отдельного предприятия - помогающего осуществлять взаимодействие между несколькими субъектами и до государственных посредников – которые осуществляют мир между странами, осуществляю их взаимодействие и развитие.

Рассмотрим некоторые синонимы понятий «посредничество» и «посредник». Брокер - посредник при заключении различных сделок на бирже. Джоббер - биржевой посредник, который может заключать сделки только с другими биржевыми посредниками — членами бирж. [221] Арбитр (лат. arbiter), - член третейского суда, арбитража; спортивный судья. Сводчик - устаревшее понятие, означающее посредничество при финансовых, торговых и т.п. сделках. Реклутадор (португ. reclutador) - посредник в найме рабочей силы в Бразилии. Секундант - свидетель, сопровождающий каждого из участников дуэли, помощник участников спортивных состязаний (в боксе, шахматах, фехтовании).

Торговые посредники в разных сранах имеют разное название, на

пример: в Англии, США - купцы (merchant), Handler— в Германии; handled — в Швеции, на рынке черных металлов Англии торговых посредников называют стокхолдерами (stockholders), торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже — дилерами (dealer), торговцев цветными металлами — принципалами (principal).

Торговцев – посредников по договору т в разных странах называю так: в США и Англии - дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire).

Многообразие определений посредничества обусловлено особенностями этого феномена, состоящего в высокой динамике изменчивости его содержания и форм. Наше представление о нем изменяется в соответствии с развитием самого этого явления.

Все эти определения, так или иначе демонстрируют отличительные особенности самого явления посредничества, посреднического поведения, являются характеристиками социального портрета посредника и мотиваций его деятельности. И даже на основании вышеприведенного может быть составлен некоторый собирательный образ посредника, но вряд ли он будет полным; он не сможет также удовлетворить и цели настоящего исследования.

Ни в отечественной, ни в зарубежной литературе нет научного обоснования этого термина и зачастую возникают споры относительно отличительных и социально значимых черт посредничества.

Роль посредника в мире в историческом аспекте несомненно изменяется, равно как меняется и представление о нем, и содержании данного понятия. В том числе в каждой стране оно может иметь свое наполнение, отражающее специфику социокультурных особенностей развития данного общества. Если даже "любая экономическая проблема, являясь в сущности универсальной, может иметь собственный социальный аспект, обусловленный особенностями страны" [171,40], то это в полной мере может быть отнесено и к явлению посредничества, которое носит не только социально-экономический характер, но и психологический, исторический и др.

В настоящее время понятие посредничество, легализовано и используется законодательных актах, а именно Гражданском кодексе РФ в ст.971, 990, 1005.

В современной юридической литературе посредники (англ. middleman, mediator) определяются как организации или граждане-предприниматели оказывающие услуги другим организациям или гражданам в совершении сделок. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты.

Но юридические формулировки не раскрывают сущности посредничества, его многосторонней и многообразной связи с социальной жизнью.

С точки зрения экономической целесообразности и значимости использования коммерческих услуг рынок включает в себя различный набор групп и видов посреднических организаций.

Полезность деятельности каждого посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника.

Иногда заказчик прибегает к затратам на посреднические услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибегает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повышают имидж фирмы на товарном рынке. Все это происходит за счет того, посредник является более компетентным и профессионально подготовленным, чем заказчик.

Таким образом, выгодно наличие на рынке не только посредника как такового, а именно, наличие разных групп посредников, специализирую -щихся на определенных услугах. Рассмотрим подробнее основные группы и виды посреднических организаций.

Агенты (промышленные, сбытовые, торговые),

Брокеры (товарные),

Дилеры,

Дистрибьюторы,

Ярмарки.

На современном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов.

На российском рынке выделяются такие основные группы посредников, как промышленные, сбытовые и торговые агенты.

Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять

Рис.18. Основные группы и виды посредников

поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом.

В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям.

Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необхо­димости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.

Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и про­мышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют.

В числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определен­ной территории. При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов.

За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.

В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.

В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посреднической структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.

Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.

Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае станоДанся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость в процессе хозяйственного оборота.

В этих целях корпорации-производители создают территориально-разветвленную сеть распределительных центров в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориентированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей.

В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово-посреднических фирм. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов “регулярного типа”. Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному об­служиванию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

Характеризуя посреднические организации работающие на российском рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки, выставки, аукционы.

Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.

Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг. Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и регистрации договоров.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.

Основные цели использования посредников:

?повышение экономической целесообразности и эффективности отдельных операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

?привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

?посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

?привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, комплектации изделий в соответствии с местными требованиями;

?некоторые посредники финансируют сделки предприятия (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

?посредники обеспечивают для предприятия возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

?посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование такой информации, как показывает практика работы отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

?при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара

Посредничество – неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. У нас в стране определению посредник “повешен ярлык” с негативным, даже презрительным отношением, что не соответствует истинной полезности и целесообразности деятельности коммерческих посредников. Трансформационные процессы в сфере коммерческого посредничества протекают весьма неравномерно. Это вызвано проблемами как отраслевого характера, так и общими издержками переходного периода в России. Для того чтобы, более точно определить влияние посредничества на общество, необходимо проводить исследования, изучать процессы, происходящие в обществе, в экономике, в мире.

Таким образом, посредническая деятельность является одной из форм социально-экономических отношений в обществе, имеет глубокие корни и широко развитые формы, содействует осуществлению связей между субъектами и реализуется в сфере товарного обращения, финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и многих других сферах.

В современной практике в процессе осуществления посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих видов услуг:

информационно-коммерческие услуги,

комиссионные услуги,

научно-консультативные (консалтинговые),

инжиниринговые,

лизинговые,

рекламные.

Рассмотрим перечисленные услуги посредников подробнее. В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения. На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

В случае оказания комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.

Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется такое понятие как консалтинговые услуги. Данные услуги осуществляются для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.

На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

Со стороны посреднических организаций возможна организация целой системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС. Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.

Таким образом, посредничество в области услуг является многообразным и перспективным.

Торговое посредничество в экономическом смысле — более узкое понятие, чем посредничество в целом. Оно включает, прежде всего, круг услуг, опосредуемых, как правило, договорами купли-продажи, поручения или комиссии. Торговое посредничество возникает вместе с развитием рыночной экономики в средневековой Европе, имеет главный выигрыш в торговле на дальние расстояния, и с самого возникновения становится ареной оживленных спекуляций

Разновидностью торгово-посреднических операций принято считать такие виды деятельности, как торговая деятельность, заготовительная, снабженческо-сбытовая. В общем смысле под торгово-посредническими операциями во понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя или потребителя независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Важно отметить, что фирмы, осуществляющие торгово-посреднические операции, являются независимыми, что дает им право осуществлять любые операции с товаром на свое усмотрение. В этом плане они очень близки к оптовым торговцам или оптовикам во внутренней торговле.

Указание на независимость посредника является весьма существенным, поскольку к торговым посредникам относятся лишь фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров. Поэтому к этой категории фирм в мировой практике не принято приравнивать сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний.

В современной юридической литературе посредники определяются как организации или граждане-предприниматели оказывающие услуги другим организациям или гражданам в совершении сделок. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Традиционно в российской юриспруденции к посредническим фирмам относят только те фирмы и организации, которые существуют за счет содействия продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении их на основе посреднических операций.

В рыночной экономике торгово-посреднические фирмы имеют весьма обширную сферу деятельности, изъятие которой разрывает рыночные отношения и препятствует свободному движению товаров. Торговое посредничество поэтому очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики.

В настоящее время наблюдается отчетливая тенденция возрастания роли торгово-посреднической деятельности. Происходит укрупнение и объединение торгово-посреднических фирм, создание крупных монополий и транснациональных корпораций /ТНК/ с их участием. Торговые монополии через мелкие и средние фирмы экспортеров и производителей в развивающихся странах осуществляют скупку сырья (характерно и в отношении России), которое сами перерабатывают и реализуют через собственные магазины.

Таким образом, уточнение сущности посреднических операций в рамках коммерческой инфраструктуры рыночной экономики позволяет отобрать во всем многообразии экономических понятий те из них, которые наиболее полно на сегодняшний момент отражают явление посредничества.

Коммерческое посредничество – это продукт товарного производства, который появляется там и тогда, где и когда возникает объективная потребность в посреднике между товаропроизводителем и потребителем. Именно в рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организационно-технически и социально-экономически обосабливается от других форм коммерческой деятельности.

Для дифференциации коммерческого посредничества можно использовать разделение по видам рынков:

- коммерческое посредничество на рынке товаров,

- коммерческое посредничество на рынке капитала,

- коммерческое посредничество на рынке труда,

- коммерческое посредничество на рынке информации,

- коммерческое посредничество на рынке услуг,

- прочие.

С позиции удовлетворения запросов потребителей коммерческое посредничество выступает поставщиком специфического продукта – услуги, потребительская стоимость которого выражается в способности преодоления организационно-экономически и пространственно-экономически разобщенных субъектов рынка (товаропроизводителей, поставщиков, покупателей, потребителей и т.д.) . Это касается продуктов всех форм коммерческого посредничества независимо от специализации по видам деятельности. Экономическая природа коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для товаропроизводителей и потребителей, а также, разумеется, и самих коммерческих посредников.

Так, под коммерческим посредничеством будем понимать содействие в совершении торговой сделки между продавцом и покупателем заопределенное вознаграждение, под торговым посредничеством ? занятие в виде промысла посредничеством между сторонами, желающими заключить сделку. При этом существует посредничество, связанное с другими элементами коммерческой инфраструктуры (биржевое, фондовое, финансовое и т. п

В данном случае наибольшее внимание будет уделено вопросам социально экономического посредничества, выполняющего следующие основные функции:

- операции по организации сбыта — подысканию контрагентов, за-

ключению сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

- транспортно-экспедиторских операции; операции по транспорти-

ровке и страхованию грузов;

- финансирование торговых операции;

- технические услуги, послепродажное техническое обслуживание;

- сбор и предоставление информации о рынках

- создание дочерних предприятий по переработке и сборке продукции

В динамично развивающихся экономиках посредничество, так же как ив России имеет тенденцию устойчивого роста. Так, в США насчитывается около 20 типов различного рода посреднических структур, а с учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч. При этом в США на независимых посредников приходиться 52% общего объема продаж продукции, а на долю оптовых филиалов промышленных компаний лишь 40%. В Японии функционируют около 120.000 посреднических структур, на долю которых приходиться почти 60% объема продаж продукции производственно-технического назначения.

Экономическая теория говорит о трех формах полезности коммерческого посредничества независимо от статуса самой посреднической организации:

1) полезность состояния, т.е. превращение производственного ассортимента товаров в потребительский, включая предпродажное и послепродажное обслуживание;

2) пространственная полезность, т.е. снижение затрат (потерь) из-за пространственной разобщенности производства и потребления товаров.

3) временная полезность, т.е. компенсация затрат (потерь) временной разобщенности производства и потребления товаров.

Для раскрытия концепции посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, действующие на рынке.

Во-первых, это тесная связь посредничества с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”.

Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере посредничества. Риск - это степень неопределенности результата, это возможные убытки в работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Посредническая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере посредничества, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

В-четвертых, работа посреднической организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность посреднической работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним и основных принципов посреднической деятельности