8.2.3. Торговая деятельность

При первой доставке воды каждому новому покупателю для удобства наливания воды из больших емкостей предоставляется в аренду специальное оборудование — помпы (насосы, накручивающиеся на горлышко бутылки и качающие воду), диспенсеры (их можно представить как керамическую кастрюлю с краном внизу, на которую сверху переворачивается бутылка) и кулеры (нагревающие и охлаждающие воду устройства, на которые бутылки устанавливаются определенным образом). Клиент может не только арендовать, но и приобрести это оборудование у фирмы.

С 2002 г. в нескольких городах России ЗАО «Родник» имеет свои филиалы. Вода и оборудование передаются на реализацию филиалам по себестоимости; доставкой товаров покупателям занимаются сами филиалы. Информация о доле каждого направления деятельности фирмы в общем объеме реализации за 2004—2006 гг. представлена в табл. 8.9.

Таблица 8.9 Развитие направлений деятельности ЗАО «Родник»

Доля направления деятель- Направление деятельности ности фирмы в общем объеме реализации, % 2004 2005 2006 Реализация воды и сдача оборудования в аренду 92,5 85,0 71,0 Продажа оборудования 6,0 8,0 15,0 Передача воды филиалам 1,0 5,0 10,0 Передача оборудования филиалам 0,5 2,0 4,0 Итого 100,0 100,0 100,0

Из таблицы видна устойчивая динамика роста удельного веса двух последних направлений.

К этому следует добавить, что за тот же период товарооборот ЗАО «Родник», исчисленный в натуральном выражении, вырос почти вдвое — с 438,8 тыс. бутылей в 2004 г. до 842,3 тыс. бутылей в 2006 г. Таким образом, увеличение нагрузки на филиалы наблюдается не только в относительном, но и в абсолютном исчислении. Товарооборот филиалов увеличивается и по причине роста цен на отгружаемые товары: на продаваемую оптом продукцию в 2005 г. по сравнению с 2004 г. они возросли в среднем на 75%, в 2006 г. по сравнению с 2005 г. — на 71,42%.

Вышесказанное означает, что с годами результаты деятельности филиалов становятся для фирмы все более ощутимыми, а потому взаимоотношения головного предприятия с ними должны строиться на экономической, взаимовыгодной основе.

Вместе с тем, как отмечалось выше, до настоящего времени вода передается филиалам по себестоимости, без применения трансфертных цен. Менеджеры филиалов не заинтересованы в конечных результатах работы, так как их заработная плата не поставлена в зависимость от размера достигнутого товарооборота.

Администрацией упускается одна из возможностей воздействия на эффективность функционирования фирмы, ведь трансфертная цена позволяет учесть интересы всех участников бизнеса. Грамотно установленная, она побуждает менеджера головного предприятия или филиала принимать управленческие решения, оптимальные для фирмы в целом.

Ранее назывались три основных метода определения внутренних цен: на рыночной основе, на базе затрат, договорные. Рассмотрим возможности применения этих методов трансфертного ценообразования анализируемой торговой организацией и выберем для нее наиболее приемлемый вариант.

Итак, ЗАО «Родник» имеет головное подразделение, закупающее воду и оборудование, и сеть филиалов. Для дальнейшего исследования ограничимся лишь реализацией воды и следующей информацией об издержках головного подразделения и филиалов.

Головное подразделение, руб.

Переменные расходы на 1 бутыль воды 11,34

Постоянные расходы на 1 бутыль воды 23,27

Полная себестоимость 1 бутыли воды 34,61

Рыночная цена для внешних покупателей 150,00

Филиал, руб.

Переменные расходы на 1 бутыль воды 21,89

Постоянные расходы на 1 бутыль воды 15,40

Полная себестоимость 1 бутыли воды 37,29

Рыночная цена для внешних покупателей 190,00

Расчет ТЦ (исходя из реализации 100 бутылей) с использованием каждого из названных методов представлен в табл.

Та блица 8.10 Возможные варианты расчета трансфертной цены

№ Показатели Затратные цены Рыночные цены, РУб строки 200% переменных расходов, руб 100% полной себестоимости 1

2 Головное предприятие

Выручка за 100 бутылей воды:

Переменные расходы на 100 бутылей воды 2268 (11,34x200% : 100%хЮ0) 1134 3461 (34,61x100)

1134 (11,34x100) 15 000 (150x100)

1134 3 Постоянные расходы на 100 бутылей воды 2327 2327 (23,27x100) 2327 4 Прибыль от продаж (стр. 1 - стр. 2 - стр. 3) -1193 — 11 539 5 Филиал

Выручка за 100 бутылей воды: 19 000 19 000 (190x100) 19 000 6 Закупочная цена 100 бутылей воды 2268 (11,34x2x100) 3461 (34,61x100) 15 000 (150x100) 7 Переменные расходы филиала на 100 бутылей воды 2189 2189 2189 8 Постоянные расходы филиала на 100 бутылей воды 1540 1540 (15,4x100) 1540 9 Прибыль от продаж

(стр. 5 - стр. 6 - стр. 7 - стр. 8) 13 003 11 810 271 Прибыль фирмы

(стр. 4 + стр. 9) 11 810 11 810 11 810

Из таблицы видно, что общая сумма прибыли от продаж составит 11 810 руб. независимо оттого, как рассчитываются трансфертные цены. Однако финансовые результаты подразделений значительно отличаются при использовании различных вариантов расчета. При применении ТЦ, рассчитываемой по формуле «200% переменных затрат», головное предприятие несет убытки, а филиал получает максимальный размер прибыли. Другой крайний вариант — расчет рыночной ТЦ. В этом случае максимизируется прибыль головного предприятия (11 539 руб.) при минимальной прибыли филиала (271 руб.).

Схема «100% полной себестоимости» по существу отражает нынешнее положение дел на предприятии.

Задача администрации ЗАО «Родник» состоит в том, чтобы выбрать оптимальный вариант трансфертного ценообразования, выгодный всем структурным подразделениям. Затем, введя гибкую систему начисления заработной платы, при которой менеджеры как головного предприятия, так и филиалов будут получать надбавку (установленную в процентах к размеру заработанной их структурными подразделениями прибыли), администрации удастся учесть интересы каждого конкретного менеджера с интересами фирмы в целом.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого метода установления ТЦ.

Трансфертное ценообразование на базе рыночных цен.

Трансфертное ценообразование на базе информации о затратах. Метод расчета ТЦ на базе полной себестоимости имеет свои преимущества — он ясен и удобен для администрации фирмы. (Как отмечалось, в настоящее время расчеты с филиалами производятся по цене, соответствующей полной себестоимости товара.) Однако такой подход не лишен серьезных недостатков: •

полная себестоимость бывает известна лишь по окончании отчетного периода. Следовательно, филиалы-покупатели, приобретая воду, точно не знают ее цену; •

при таком подходе к ТЦ головное предприятие вообще не интересуется работой филиалов. Более того, часто возникают конфликты между менеджерами различных подразделений головного предприятия в случае поступления слишком большого заказа на воду. Поэтому требуют своего решения следующие вопросы: как в этом случае расставить приоритеты, кому в первую очередь отгружать товар — дилерам, филиалам или клиентам?

Единого правила при установлении трансфертных цен не существует. В условиях, сложившихся в данном виде бизнеса, можно предположить, что наиболее удовлетворительным приближением к рыночным ценам будет ТЦ, установленная по формуле «расходы плюс». В случае анализируемой фирмы цена, составляющая 250% себестоимости, будет наиболее оптимальной для головного предприятия и филиалов (табл. 8.11).

Табл и ца 8.11

Влияние трансфертной цены на финансовый результат головного предприятия, филиала и организации в целом, руб.

№ строки Показатели Затратная ТЦ (250% от полной себестоимости) Головное предприятие 1 Выручка за 100 бутылей воды 8652,5 (34,61 х 250%: 100% х 100) 2 Переменные расходы на 100 бутылей воды 1134,0 (11,34х 100) 3 Постоянные расходы на 100 бутылей воды 2327,0 (23,27 х 100) 4 Прибыль от продаж (стр.

Филиал 5191,5 5 Выручка за 100 бутылей воды 19 000,0 (190x100) 6 Закупочная цена 100 бутылей воды 8652,5 (34,61 х 250%: 100% х 100) 7 Переменные расходы филиала на 100 бутылей воды 2189,0 (21,89х 100) 8 Постоянные расходы филиала на 100 бутылей воды 1540,0 (15,4 х 100) 9 Прибыль от продаж (стр. 5 - стр. 6 - стр. 7 - стр. 8) Прибыль фирмы 6618,5 (стр. 4 + стр. 9) 11 810,0

Выполненные расчеты свидетельствуют: установление ТЦ по формуле «250% от полной себестоимости» обеспечит справедливое распределение прибыли между головным предприятием и филиалами. Однако такое решение не снимет проблемы неопределенности трансфертной цены до окончания отчетного периода.