ПРИЛОЖЕНИЕ А. Использование 36 стратагем.

На что вы можете обменять каждую из этих «вещей»? Как можно осуществить данный обмен?

Стратагема 3.

Открой свои слабые места, чтобы привлечь к ним врага. Когда он проникнет в твои ряды, окружи его, отрезав путь к отступлению.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы: Вы впускаете противника на контролируемую вами территорию. Вы отрезаете своим солдатам и солдатам противника пути к отступлению. Это поднимает боевой дух ваших солдат... ...и ставит противника в невыгодную ситуацию.

Вопросы по осуществлению стратагемы: Кто ваш соперник? Что может быть вашей «крышей» в контексте данной стратагемы (например, ваш товарный сегмент, ваш рынок)? Как можно завлечь соперника на вашу «крышу»? Что значит «убрать лестницу»? Каким будет исход исполнения результирующих стратегий?

Стратагема 4. Выманить тигра с гор

Дождись срока, когда противник устанет. Используй кого-нибудь для того, чтобы заманить его в ловушку. Предприми опасную атаку, но вымани врага.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы: Ваш противник находится в «цитадели». Вы выманиваете противника из этого укрытия. Вы либо (1) атакуете на открытом поле, либо (2) атакуете «цитадель». />Вопросы по осуществлению стратагемы: Кто ваш противник? Что представляет собой его цитадель (например, рыночная ниша, компетенция)?

Каким может быть выход противника из этой цитадели (например, вход в рыночную нишу XYZ, развитие компетенции ABC)? Поставьте себя на место противника. Что может склонить его к выходу из цитадели? Как в каждом из перечисленных вами сценариев можно извлечь преимущество из того факта, что противник оставил свою цитадель?

Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким

По географическим причинам завоевывать близких врагов выгоднее, чем удаленных.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы: Вы объединяетесь с дальним врагом. Вы атакуете близкого врага.

Вопросы по осуществлению стратагемы: Перечислите как можно больше противников или типов противников. Для каждого из них определите как минимум одну общую (для вас и противника) цель. Классифицир., йте противников или типы противников по степени совпадения их интересов с вашими (например, высокое, среднее и низкое совпадение). Как вы можете сотрудничать или союзничать с каждым противником/типом противников? На кого будет направлена ваша совместная атака? Каким будет ваш совместный результат?

Стратагема 6. Убить чужим ножом

С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности. В такой ситуации используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы. Диалектически, чужая утрата — это ваша выгода.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы: Вы побуждаете третью сторону напасть на вашего врага. Вы не предпринимаете прямых действий. Вы воздействуете на своего противника через третью сторону.

Вопросы по осуществлению стратагемы: Кто они, враги ваших врагов? Подумали ли вы о поставщиках, дистрибьюторах, товарах-заменителях, конкурентах? Какими источниками влияния над каждой из этих третьих сторон вы располагаете? (Для каждой из них перечислите как можно больше источников.) Как можно использовать эти источники, чтобы побудить третьи стороны атаковать вашего противника?

Стратагема 7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао

Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе. Тот, кто наносит

удар первым, проигрывает, кто бьет последним — побеждает.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы: Вы находитесь в состоянии прямого конфликта с вашим противником. Ваш союзник защищает вас, нападая на вашего противника. Противник, обороняясь, прекращает конфликт с вами. Теперь ваш противник должен сражаться сразу на двух фронтах (это многократно увеличивает ваши шансы на успех).

Вопросы по осуществлению стратагемы: Кто еще, кроме вас, беспокоит вашего противника? Кто еще может повлиять на его успех? (Перечислите как можно больше потенциальных союзников.) Подумали ли вы о конкурентах или других подразделениях/видах деятельности вашей фирмы? Как эти «союзники» могут атаковать вашего противника или усложнить ему жизнь? Как на это отреагирует противник?